涂料业务人员培训手册.docxVIP

1 PAGE 1 广东润立涂料集团 编写：李中华 20一三年03月 参考地址 油漆十大品牌 xx一八033一三3681x 前言 在实际工作中，我们的业务人员常有这方面的迫切需要：将业务人员必备的知识汇编成手册，使他们具备解决日常业务基本问题的能力。 本手册编纂的目的就在于指导业务人员有效开展工作，促使他们掌握基本的业务知识、技能与策略,提高他们发现问题、思考问题与解决问题的能力并形成良好的学习习惯，为他们在市场实战中提供有力的学习工具。 第一章 业务人员的职业特性 业务人员是个什么职业？ 业务人员是一个与人打交道而将自己的产品卖出去的职业。 怎么才能与人打交道并交往下去呢？ 只有一个途径，要给交往的人带来利益。 用现代行为心理学的观点说是任何人的一个行为都是带有目的性、功利性的，不管他是否成认，每个人的潜意识是有功利和目的。 而我们分析人的功利、目的无非这些方面。 眼前的商业利益 物质的 未来的时机利益 分类 人际交往需求 精神的 知识的需求 信息的需求 物质的利益要靠公司的产品及公司的综合实力，精神的需求只有靠业务员丰富的知识与交际技能。因此，对营销、推销、销售等基础知识及人际交往艺术了解是作为一个业务员的入门课程。 第二章 推销、销售知识与技巧 一、推销的概念 推销，从广义上讲，利用各种时机、运用各种技巧，通过说服他人来达到预期目的的活动过程。 狭义的推销：是指商品推销，即刺激需求 诱发购买欲 说服顾客采取购买行动 促成交易的一种行为与活动。 二、推销过程与技巧 1、勘察：销售方案研究和潜在顾客调查研究。 2、预备接近： 1）预备产品知识 2）预备答复顾客的问题 a．为什么？ 访问我 要买你的产品 听你介绍。 b．是什么 对我会有什么好处 什么帮助。 c．谁说的 以前取得的声誉的事实。 d．谁买过 公司已取得的业绩范例。 e．我能得到的是什么。 3）预备顾客知识、分析顾客情况。 3、接近： 1） 接近： 技能在现代推销中的位置越来越重要。 2）拜访接近： 给对方一个好印象。 验证在预备阶段所得到的全部情况。 为后面谈判做准备。 4、介绍：推销过程的中心 5、异议：对异议的处理反映一个推销员的才华所在。 6、收尾：这一阶段，推销人员选择时机要求顾客订货购买，对这一阶段的把握非常重要，生意上所谓商场如战场也往往集中在这一阶段。各种竞价、投标、攻关就在这一阶段。 7、跟踪：对客户售后跟踪可以提高客户满意度，一个满意的客户也是树立公司品牌和口碑的重要方面。 三、销售的概念 1、销售是什么？ 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 关键词：需求、利益、沟通 2、销售不是什么？ 1）销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可 以不买您的东西，谁赢呢？ 2）销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人用与以往不同 的方式进行思考。 思考： 1）1+2=3，是自己推导出来的，还是老师通过演示销售给你的？ 2）为什么有那么多人受孔夫子“学而优则仕”的思想影响呢？有那么多人信仰佛教呢？是孔先生、佛祖他们强有力销售给我们的吗？ 结语： 作为消费者，并不总是清楚知道自己需要什么，也不知道那些商品适合自己，也根本不具备足够的价值判断能力以做出明智购买决策。 所以，销售是要您能够找出商品及您的服务所能提供的特殊利益，并与客户沟通，以去影响或满足客户需求。 四、销售的技巧 1：设定目标 　　1）设定有效的目标 　　2）确定实现目标的步骤 　　3）立即行动 练习： 1）怎样拜访一位“已被 拒见的客户” 　　2）完成您的“一周的业务方案” 2：高手重视准备工作 　　1）销售人员的基础准备 　　2）销售区域的状况 　　3）筹建一批潜在客户 　　4）销售方案 讨论： 1）拜访客户行为标准 着装选择与公司形象匹配，服饰搭配 简洁、自然的自我介绍 见面微笑、握手有力 双手平递名片 谈话时，注视对方的眼睛 正确称呼对方 保持适当语调与语速 表达清晰、明确 彬彬有礼、充满自信 2）找寻准客户的有效方法 3．了解产品 　　1）产品的构成 　　2）产品的价值取向 　　3）产品的竞争差异 　　4）精通产品知识与熟练产品演示 讨论： 1）产品的性能、规格、花色、配套及附加服务与主要竞争者比拟 2）产品使用操作流畅 4：识别客户的利益点 　　1）将特性转换成利益的技巧 　　2）为客户寻找购买的理由 练习： 1）特性、优点、特殊利益的练习 5：客户异议的处理 　　1）客户异议的含意 　　2）异议产生的原因 3）处理异议的原则 4）