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了解客户沟通类型 第十七页，共四十三页。 信任是生意的基础，即使薄得象纸 … 坦诚 专业能力:一针见血 自信 帮他们解决问题 相互了解 也可能是持久战 …… 对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的 基础 第十八页，共四十三页。 在建立关系的过程中不断了解客户 组织 个人 情况 …… 知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络 …… …… 年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等 …… 需求 销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本…… 具体项目目标…… …… 情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等 …… 第十九页，共四十三页。 了解客户组织 行长 副行长 副处 副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 第二十页，共四十三页。 高层信任是赢的关键 理解高层的个人和商业需求 用高层的语言与他沟通 选择与高层接触的方法 带上你的老板 …… 第二十一页，共四十三页。 向高层渗透 结盟中层 发现机会 制定策略 第二十二页，共四十三页。 从信任到信赖:长期生意的基础 …… 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或