工业产品的市场营销.pptVIP

5、“VIP”大客户 在我的工业产品销售中：20%的重要客户（老客户/高价值客户），贡献80%的利润（销售额/订单） 客户不是同样重要的，因此不应该平等对待。 这是个现实的问题，你不要觉得势利，因为你我手中的资源都是有限的，起码你的时间精力是有限的，你不能平均分给所有客户，更不能在小单、甚至是不适合的客户身上花费较多的精力。 就像时间管理的基本原则一样，销售工作必须学会“要事第一”。 帕雷托原则——“二八定律” “二八三定律” 在顶部的20％的顾客创造了公司80％的利润，但其中的一半被底部的30％的非盈利顾客丧失掉了。 “VIP”的概念：就是非常重要的人物、客户。要在你的客户中，选出“VIP”客户。也就是说，对这样非常重要的客户，已经成交的，要给予特别的资源倾斜，要充分挖掘他们的价值，要稳定他们的订单。未成交的VIP，要进行重点的培养。 把客户分出A、B、C三类。 A类客户：行业知名度较高、影响力较大，同时用量较大的客户。相当于VIP。 B类客户：行业知名度较高、影响力较大，或者用量较大的客户。 B类客户：行业知名度较高、影响力较小，而且用量较小的客户。 工业产品企业的大客户攻防策略 工业产品大客户的特征 工业产品大客户的影响力 工业产品大客户的五大策略 如何在与大客户合作中赚钱 工业产品大客户的特征 工业产品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。 大客户往往具有较大的规模、较高的市场竞争力，抵御市场风险的能力较强，需求相对稳定，只要能与大客户之间保持稳定的合作关系，公司就基本上有了稳定的订单来源。 但大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程，只有清晰客户内部采购流程，明辨客户内部决策角色，并实施有效策略，稳扎稳打才能取得最终成功。 大客户的影响力： 1、成功的大客户合作关系能在行业客户中产生示范效应 ?2、与大客户的合作可推动公司的管理升级 3、大客户的需求可能会成为公司创新的推动力 工业产品大客户的五大策略 1、谁是你的上帝——找准你的大客户 2、攻——寻找大客户的突破点 3、守——如何牢牢守住你的客户 4、防——怎样打好你最后的攻坚战 5、修身——完美做人做事 80/20法则 好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。? 谁是你的上帝——找准你的大客户 攻——寻找大客户的突破点 营销不是卖东西，而是买进意见——根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后就买到了客户的忠诚度。大客户是企业的重要销售对象，明确大客户的切实需求是做好大客户销售工作的重要步骤。 寻找大客户突破点的流程图 第一、构建客户信息渠道； 第二、挖掘客户需求； 第三、确定你的进攻方向； 第四、客户的采购流程和管理； 第五、找出你的关键人、投其所好； 第六、与大客户进行亲密接触； 守——如何牢牢守住你的客户 由于20%的大客户往往给公司带来80%的销售额，如果大客户“跳槽”，对企业的销售业绩将造成巨大的影响。 1、为大客户提供足够更多的价值，提高大客户的竞争力 （质量、性能） 2、降低大客户的采购和生产成本 （最低的价格） 3、提高大客户的产品差异化竞争力 4、增加大客户的转换成本，牢牢套住大客户 一是利用优惠的价格、公司现在在行业中的地位、暂时性的供需紧张的局面等，迫使大客户签订长期购买协议。 二是对持续购买给予价格优惠，如电信行业中，如果顾客转向使用其他运营商的产品，那么就丧失一笔原来专门提供老顾客的折扣和优质的网络服务。 三是以分期付款方式进行销售。 公司还应该对内在思想、组织和管理上进行相应调整： 1、在思想上重视大客户 ???? 在思想上重视大客户，需要培育以大客户为中心的营销理念，想大客户所想，急大客户所急。同时还要安排企业高层主管对大客户的拜访工作，及时、准确地了解大客户的相关信息，以便为更好地向大客户提供产品和服务。 2、在组织上保障对大客户管理和服务 3、在绩效考核上加入大客户的因素 4、根据大客户的采购和管理流程适当调整公司的供应链 防——怎样打好你最后的攻坚战 就新客户的开发成本和老客户的维系成本对比而言，企业绝不能忽视老客户，而在市场竞争的环境以及客户需求不断升级的情况下，如何系牢客户的心，这是值得深入探讨和努力实践的 。细节决定成败 * * 工业产品的市场营销 昆明理工大学管理与经济学院 田亮 博士 副教授 问题的提出：工业产品企业的销售的尴尬 尴尬一：你如果替波音公司卖一台飞机出去