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买方 卖方 整体布局顺势而为 明确谈判目标 报价 期望成交区域 底线 整体布局顺势而为 构建阵地：报价策略 整体布局顺势而为 让步策略四要素 整体布局顺势而为 谈判议题安排策略 整体布局顺势而为 谈判人员配合策略 整体布局顺势而为 谈判结束策略 谈判以执行目标 不要全赢、大赢 不能破坏了关系 营销境界 钢骨架塑料复合管销售 钢骨架塑料复合管销售 人脉等于钱脉 关系就是实力 朋友就是生产力 客户心中把你当成什么？ 推销人员 专业顾问 顾问专家资格信任 第一道门：建立企业品牌信任 成为客户信任顾问三道门法 第二道门：建立顾问资格信任 第三道门：解决客户具体问题能力 钢骨架塑料复合管销售 成功销售人员6项必备职业资产 知识 信息 经验 建立专家顾问资格信任途径 钢骨架塑料复合管销售 4.经历 5.特长 6.人脉 营销人员成长的五个阶段 钢骨架塑料复合管销售 第三篇：市场销售的贴身宝典 钢骨架塑料复合管销售 六大方面 市场状况 营销层次 营销境界 营销思路 市场特点 营销策略 钢骨架塑料复合管销售 市场状况 油 田 港 口 汽 车 机 场 矿 山 化 工 电 力 医 药 钢骨架塑料复合管销售 ●工业企业市场 ●市政市场 管道产品销售范围 钢骨架塑料复合管销售 市场状况 油 田 油田集输管 污水管 原油 油井注入聚合物管道 卤水处理管等 市场状况 化 工 酸碱盐制造业 石油化工 化肥 农药 制药 其它腐蚀性介质输送 市场状况 矿 山 矿浆输送管线 供水管线 腐蚀性介质管线 污水及处理管线 尾矿输送管线 市场状况 机 场 消防水 生活水 工业补水 市场状况 港 口 供水 消防水 海水 市场特征和基本策略 钢骨架塑料复合管销售 市场特征和基本策略 行业特征 各行业自成体系 1、专业的设计体系 2、专业的沟通体系 3、专业的施工体系 4、专业的人才培养体系 示范效应显著 行业内成员单位人脉互通，相互影响，同时行业内表现出技术要求极度的一致性。 市场特征和基本策略 基本策略 国际化 区域化 行业化 大项目 营销思路 项目营销的基本主线 决策线 技术线 商务线 营销思路 钢骨架塑料复合管销售 营销思路 营销链条 设计院 甲方技术线 甲方采购 决策者 设计层次 钢骨架塑料复合管销售 设计院公关对象及策略 以公司实力及产品优势占领人心、以承诺打动人心、以到位的服务赢得人心。 钢骨架塑料复合管销售 商务链条的五大层次 钢骨架塑料复合管销售 商务方案公关对象及策略 动之以情 晓之以利 钢骨架塑料复合管销售 商务方案公关对象及策略 施 工 方 动之以情，晓之以利 第四篇：商务博弈 钢骨架塑料复合管销售 团结常人：成事 团结能人：做大事 团结坏人：不坏事 用人成事是根本 谈判策略 钢骨架塑料复合管销售 谈判技巧 推动客户行动 要求合理回报 异议投诉处理 催要应收帐款 战胜反对敌对者 ….. 博弈 谈判 钢骨架塑料复合管销售 博弈谈判意义作用 贯穿销售过程的始终 销售人员价值的体现 提升利润最直接方式 钢骨架塑料复合管销售 博弈中常见问题 大量付出不敢要求回报 对客户的要求全面接受 没策略没方法死缠烂打 钢骨架塑料复合管销售 十大错误 钢骨架塑料复合管销售 其实根本没有谈判，只有强者对弱者的告知，所谓弱国无外交。强者强在他谈判筹码多，弱者弱在他筹码少或者没有，但是筹码多少与强弱是在人的认识层面。所以从这个角度而言，谈判是可以有作为的。 谈判本质 钢骨架塑料复合管销售 上：为谈判对方创造新价值 中：整体布局，顺势而为 下：15种销售谈判战术武器 中国式销售谈判策略 钢骨架塑料复合管销售 识别客户资金与信用 预算情况 支付流程 商业信誉 钢骨架塑料复合管销售 第二篇：销售经验探讨 钢骨架塑料复合管销售 钢骨架塑料复合管销售 销售技巧 钢骨架塑料复合管销售 判断商机 决战策略 竞争管控 挖掘信息 评估判断 把握商机 正面推进 挖掘公 开信息 如何验证商机 如何判断商机 如何处理商机 如何发现商机 挖掘隐 秘信息 交叉验证信息 信息汇总分析 是真实 机会吗？ 能参与 竞争吗？ 成功有 价值吗？ 有成功 可能吗？ 采购权力类型 分析成功路径 选择制胜路径 最后搞 定策略 搞定 关键人 推动引导需求 展示自身优势 挖掘深层需求 产品技术方案 全局控制计划 内部协调控制 200％ 原则 客户采购基本需求 客户采购吸引利益 资金与信用情况 采购决策方式流程 挖掘项目信息问题设计 钢骨架塑料复合管销售 客户关键决策人 主要竞争对手 关键决策人