《商务谈判实务》教学课件—09不同国别的谈判风格.pptVIP

3、英国人的谈判风格 第一，英国人不轻易与对方建立个人关系。 第二，英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。 他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中、表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。 第三，英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货，据说这一点举世闻名。 第四，英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。 因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又不愿花费很大力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖竭尽全力。 4、意大利人的谈判风格 约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。 意大利人崇尚时髦 在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可以听听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友，当然，前提是你与他们有了一定的交情。 意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。 在谈话时，他们的手势也比较多，肩膀、胳膊、手甚至整个身体都随说话的声音而扭动。 意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。 意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比