产品卖点提炼三个原则.docxVIP

精选文档 精选文档 PAGE PAGE7 精选文档 PAGE 一般来说，产品卖点的提炼，需要综合花费者、竞争对手、自己产品三 个方面要素考虑，刘叫板基于这三个方面总结归纳出了卖点提炼的三个核心 原则： 第一，花费者最关怀的; 产品所提出的卖点必定是花费者最为关怀和关注的那个点，并且，那个点恰巧也是解决花费者痛点的独一要点点。无论产品有多少个亮点，假如花费者不感兴趣，不关注，也许说抵花费者解决痛点没有直接帮助，也是杯水车薪，亮点终归没有方法变为卖点。就保健道德业的补钙产品而言，钙的汲取率问题就是花费者最为关注的要素，因为，钙的汲取率真接影响着花费者的补钙成效，汲取率越高，补钙成效就越好，反之，汲取率越低，补钙成效就会越差。所以，解决钙汲取率低的问题，就是花费者急需解决的核心疼点，所以，在保健品市场上，我看到有关钙产品的广告，多以易汲取作为产品的主打卖点。 第二，自己产品拥有的; 花费者关怀和关注的那个点，一定是自己产品实实在在拥有的点，而这个点又一定拥有真真实切的支撑点，而不是弄虚作假，诉求与实质不符，欺骗花费者。 还拿钙产品说事儿，我们知道，钙产品的汲取性能是花费者最为关注的点，那么，产品假如以吸引率高作为主打卖点，必然要有证明汲取率高的有 力支撑点，比方，分子小，并且详尽小到多少微米，这就是汲取率高的有力支撑点。 第三，竞争对手没有或没提过的; 所谓差异化卖点，就是指与竞争对手的卖点不一样，这类不一样可以是你有的点，而你的竞争对手不拥有这一点，也许有，但从未提过这一点。那么，为何要与竞争对手提炼不一样的产品卖点呢 我们知道，心理学中间有句话叫作先入为主，应用到市场竞争中就是说，相同的卖点，竞争对手若是先于你喊出，也就先于你完成了市场占位，已经 率先在花费者心中建立了深刻烙印，假如这时，你再以相同的卖点打入市场，已很难取而代之。 正如，当年的乐百氏，之所以能在同质化的纯水大战中轩露头角，全得 益于先于对手提出的27层净化的看法，在花费者心中建立了值得信任的纯净水的印象烙印，不行磨灭，完成了市场占位。但是，回头想一下，当时真 的是只有乐百氏实现了27层净化吗自然不是，不过他先于对手喊出，先入为主罢了。所以，无论是竞争对手有的还是没有的，只要你有、你先，就可以可建立卖点的差异化，博得花费者芳心。 以上是产品卖点提炼的三个重要原则，有了原则，但不等于有了方法，卖点提炼是一个系统而复杂的工作，只掌握原则，对于营销新兵来说，还是没法的确正确的找到产品的卖点。下边刘叫板再基于三个原则，给大家讲一下卖点提炼的详尽方法。 前面提到，产品卖点的提炼需要综合花费者、竞争对手、自己产品三个方面的要素考虑，自己产品和花费者则是必然存在的两个元素，而竞争对手则是一个非必然元素，对于一些行业和产品在早期其实不存在直接的竞争对手，这样，存在竞争对手和没有竞争对手的产品在提炼卖点的方法上，则不尽相同的。 无竞争对手状况下的产品卖点提炼： 没有任何直接竞争对手的产品卖点的提炼，则无需考虑建立与竞争对手卖点的差异化，只要找到产品功能点与花费者痛点之间的交集，即可形成产品的卖点。 无竞争对手的产品一般作为亘古未有的崭新品类，在导入市场时，产品功能点常常就是其最大的亮点，所以，产品的卖点提炼都是基于产品功能点自己睁开的，由此可将这类卖点，归纳为功能型卖点。 有些营销者以为，既然无竞争对手产品的卖点属功能型卖点，那么，产 品的功能点就是现成的产品卖点，无需再加以提炼。这类说法看似切合逻辑，但倒是一种错误的理解。 功能型卖点是基于产品功能点睁开的，换句话说，功能型卖点必定是产品功能点，但产品功能点却不必定全都是产品卖点。 有些产品在设计之初拥有不仅一个功能点，但作为产品最核心的，最能感人花费者的卖点而言，却只好有一个，多个卖点不但不可以感人花费者，却 反而简单使花费者失掉焦点，手足无措。为产品提炼一个核心有力的卖点，必然要充分洞悉花费者现实痛点，认识花费者真实需求，找出能直接解决花费者痛点的那个产品功能点，加以包装，形成产品卖点，而产品其他的功能点则一定忍痛舍去，刘叫板从业十年来，遇到过很多固执的企业主，他们果断不愿抛弃任何一个功能点，在每次的广告流传中，恨不得把产品全部的功能点都说个遍，说个透，最后反倒一个也没说透，得失相当啊。 有人用过去屑洗发水，用的人多数是因为有头屑烦恼，而被去屑这一卖点感人的，但是，去屑洗发水真的只有一个去屑功能吗自然不是，用的人必定感感觉到，去油、去污的功能必定是有的，柔顺发质的功能也是有的，养护发质的功能也是存在的，自然还有我们不知道的很多功能，但是，去屑却作为了产品独一的卖点在广告中频频诉求，正是因为商家发现了绝大多数花费者都有头屑烦恼这一核心疼点，为了主攻这部分集体，率先占位，而舍去了其他产品功能，将发力点集中放在去屑的功能点，使诉求更