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同上页 同上页 同上页 同上页 目的：感性了解每日早会议程 方法： 每日早会只需具体跟进三方面的情况即可 重点：应强调准备早会时应使用ASDOS+提供的“每日重点报告” 时间：1分钟 目的：感性了解每周例会议程 方法： 每周例会需具体跟进五方面的情况 重点：应强调准备周会时应使用ASDOS+提供的“每月重点报告” 时间：1分钟 目的：感性了解指导日历 时间：1分钟 目的：感性了解指导记录 时间：1分钟 改善“计划外拜访客户数”发动机 – 创新业绩板定性分析模板 * ⑥高效晨会议程 早会三大主题必须与AOP/目标分解表/执行计划表/业绩板/周例会主题相一致 * ⑥高效周例会议程 周例会三大主题必须与AOP/目标分解表/执行计划表/业绩板/周例会主题相一致 * ⑦指导日历 除新业代外，根据业绩板KPI表现安排跟线指导日历（主要KPI连续2-3天没有达成目标，第3天或最迟第4天必须全天跟线指导）；三次全天跟线一次一对一指导 * ⑧指导记录 * 跟线指导清单-发现路线优化/改善拜访八步骤/客户销售十大机会及解决方案 你发现无效客户 WORK*WITH Checklist 跟线指导清单 ? ? ? ? ? 路线号 ? ? ? ? ? 观察路线执行/路线规划 观察CR/WDR技能 序号 客户名称 渠道 非活跃客户 SDO达标 SKU分销 冰柜 陈列 ? 拜访时间 备注（如增长机会点或竞品状况等） 拜访八步骤 实际SKU数 必备SKU达标 通电 位置 纯度 进店 出店 1 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第一步： 准备 第二步：打招呼 第三步：店情察看 第四步：产品生动化 第五步：草拟订单 第六步：销售陈述 第七步：回顾与总结 第八步：行政工作 2 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 3 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 5 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 6 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 7 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 8 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 9 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 10 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 11 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 12 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 13 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 14 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 15 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? Sub Total ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 路线外潜力客户： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 必备SKU标准： ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 借助跟线指导清单发现下列7大销售机会 1. 提高SDO达成率 2.全品类SKU分销(对比分渠道必备SKU分销标准) 3.提高冰柜纯度和冰冻量 4.优先陈列位置/优势陈列面积/多点陈列/全品类陈列 5.制定20家重点客户和15家有潜力客户的目标和所需支持的机会 6.制定冰冻化客户的依据 7.挑选投放市场设备的售点的依据 借助跟线指导清单发现业代改善拜访八步骤的机会 1.改善业代拜访八步骤“卡住”的关键步骤，提高赢取订单的能力 2.店内时间过少(无法完成八步骤)或时间过长(无法完成计划拜访客户数) 借助跟线指导清单指导路线优化 1. 转换无销量客户为有销量客户,或发现/拓展路线外有效客户 * ⑩跟线指导检查表-发现路线/行程机会及解决方案 跟线指导检查表发现路线行程机会；跟线指导清单发现客户化机会。将跟线指导清单 普遍性的客户优先机会，转换为跟线指导检查表的路线/行程机会? 跟线指导检查表应转换客户拓展/路线优化/改善拜访八步骤三大机会? 跟线指导检查表的核心销售技巧是5P(产品/陈列/价格/促销/人力)? TDS准备跟线指导检查表的时间是前一天晚上，不是当天早上 * BPT健康检查评分细则 TU工具 总分 参考指标 项目编号 评分标准 路线本 60 路线本各项资料齐全(路线图、客户目录、客户资料卡、销售记录、路线卡；当天有冷藏设备的路线须使用冷藏设备明