体检中心营销策划方案.docxVIP

精品文档 精品文档 PAGE PAGE 10 / 16 体检中心营销策划方案 篇一：体检中心营销策划方案（2001 字） 一、市场分析 1、行业容量 目前，昆山目前有 200 多万人，每年需要体检的人数在30—50 万人之间，而实际体检人数仅有 30 万人。以人均 60 元体检金额计算，还有至的空白市场。 昆山市场的体检率仅为 5%~8%，而上海等大城市已达 20%，至少还有 3~4 亿的市场开拓空间。体检行业整体上升以后， 市场容量将进一步扩大。 2、行业趋势 世界公认的最具发展潜力的产业――健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义 健康服务（体检）产业市场规模在 100 亿左右，目前年增长速度在 20—30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产业 3—5 年内可 200 亿左右。 决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金， 而是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进 入全国市场格局竞争阶段在，但区域市场内多所有制结构、 多细分市场的竞争格局将明显加剧。 3、行业特点 目前昆山体检市场有 30 多家机构在运营，竞争模式主 要体现在价格战上，相互杀价，使体检市场价格混乱，利润 不足。导致其对客户维护不力，品牌建设和检后服务不足， 客户忠诚度不高，到目前为止，还没有真正的领军品牌。 市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度，同时品牌建设 不力，又给佳士体检创造了树立品牌的机遇。 4、体检中心状况 新体检中心面积约 1000 平方米，设备、技术力量雄厚， 可承担每天约 250 人的体检任务，树立佳士品牌的硬件基础已经具备。 二、营销策略回避劣势，发挥优势，实行差异化竞争， 是现代商战中的一大法宝。为了避免进入价格战的泥潭，决 定以准确、有效的体检服务为基础，完善的检后服务体系为 依托，针对中高端人群实施差异化营销。 1、创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候，用主动营销和公关活动开拓市场， 逐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适 宜人的环境吸引客户。 2、创造营销管理的差异 用电话营销和行销相结合的方式，尽量规避无效拜访， 参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树 立佳士品牌。 3、创造宣传推广的差异 利用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，健康讲座和 活动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象。 三、营销计划1、营销目标： 根据上述市场分析和体检中心现有状况，暂将 20XX 年度营销目标定为 600 万元。其中 3~7 月为体检旺季，月营销额度定为 70 万元/月。而 10 月和 11 月市场状况相对而言， 利于开展营销工作，因此将月营销额度定为 50 万元/月。其 余 5 个月份，属于体检市场的淡季，暂将月营销额度定为 30 万元。 因为年度营销目标为 600 万元，所以需要 10 名营销人员，人均任务量为每月 3~4 万元，其余部分由中心自己完成。 2、岗位职责： 目前，暂时将营销人员分为 2 个部分： 市场营销 维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息。 电话营销 开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客 户需求。 3、开拓计划： 以医院为依托，在稳定原有客户的基础上，开拓医院附近的政府机关、企事业单位、中小学、大中专院校、 科研设计单位、商场等客户。 以城北为基础，向周边相邻区域辐射，如等，确保在 20XX 年度市场的美誉度和市场份额，在现有行业中占 5 争 4 的地位。 四、销售方式1、院外销售： 以团队行销为主，辅以品牌推广的广告支持，采取多渠 道营销模式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分 级管理。 行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。 同行业协作：等健康医疗机构。 不同行业互助：如民生银行、保险公司等。 2、院内销售： 导医介绍、x 展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务。 五、行销模式1、针对团检： 通过电话黄页、网站对目标客户进行选择，用既有客户 的影响力向潜在客户渗透。 通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作。建 立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制，建立起 客户数据库，通过数据库有针对性地进行行销。 2、针对个体 通过广告投入扩大社会认知度，树立品牌、进行促销和 社会沟通，跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为 产品形象和企业信誉的竞争。 六、工作流程 行销队伍建设——宣传资料的设计、制作——有选择地 拜访客户——在完成一定的销售目标基础上，通过活动策划 和产品策划，增大市场占有率——建立客户管理体系。 七、配合协作 1、新中心所有人员的规范行为和举止，使每个来中心 体检的客户都能感受到细心、温馨和关爱。 2、vi 系统的设计和应用。树立良好的品牌形象，建