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第三章 产品销售 3-1 拜访与接近顾客 寻找潜在顾客 市场查询 个人观察 设立代理 竞争插足 委托助手 行业突击 寻找潜在顾客 逐户访问 广告搜寻 连锁介绍 名人介绍 会议寻找 电话寻找 信函寻找 资料查询 实战演习： 假如你是一家保险公司的推销员，（比如：平安）请问你怎样寻找你的潜在客户呢？ 保险行业准客户开拓.doc 拟定拜访计划 确定拜访顾客名单 选择拜访路线 安排拜访时间和地点 拟定现场行动纲要 准备销售工具 接近潜在顾客 商品接近法 介绍接近法 社交接近法 馈赠接近法 赞美接近法 反复接近法 服务接近法 利益接近法 接近潜在顾客 好奇接近法 求教接近法 问题接近法 调查接近法 拜访与接近潜在顾客的要点 巧妙的开场 运用FABE法则 把握顾客的兴趣点 进行精彩的示范 认定顾客资格 MAN法则 具有商品的购买力（money） 具有商品购买决定权（authority） 具有对商品的需求（need） 商务洽谈 报价解释 分析对方报价 选择合适的让步策略 僵局处理 常见谈判策略 让步的基本策略 （3+8） 予远利谋近惠的让步策略 互惠的让步策略 己方丝毫无损的让步策略 长、短期利益相结合的8种让步策略 通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。