第八讲促进销售策略.ppt

第八章 促进销售策略PROMOTION ;一、促进销售定义;二、为什么进行促销活动;四、促销组合的确定;（二）影响促销组合的因素 1、产品种类：消费品、生产资料 2、促销总策略 推动策略；（人员推销为主） 生产企业 批发商 零售商 最终消费者 拉引策略：（广告为主） 生产企业 批发商 零售商 最终消费者 ;;五、广告决策过程;广告效果评估 （一）销售效果和广告本身效果;广告效果评估;广告的心理战术 1、引起消费者注意（有意注意、无意注意95%） 刺激强度大 日本西铁城钟表商 刺激物之间的对比度大 鹤鸣鞋帽店 利用动态 迎合消费者的兴趣 2、启发消费者的联想 3、增进消费者的情感 信任感 、好奇感、亲切感、安全感 4、帮助消费者记忆 重复式、比较式、谐音式 5、活广告的魅力 6、逆反心理 ;六、人员推销主要步骤;七、企业形象识别系统 CIS CIS是将企业经营理念与精神文化运用整体传达系统，传达给企业体周围的关系或团体，并掌握其对企业产生一致的认同和价值观。 构成因素： 1、MI 经营理念识别 经营使命 经营观念、经营规范 2、BI