某地区市场期价格战略管理知识方案.pptVIP

价格表的形成－竖向调差 小高层：为了刺激销售，把握消费者消费心理，本项目将使用“反锥型”竖向调差法，即“小高层采用5或6层作为基准层；1-2层减40,3-5层减50，7-9加50,10-11加40； 多层：遵循常规“金3银4”之原理，多层采用4层作为基准层；3层与4层单价相同，1-3层及5、6层减40； 竖向调差原则： 竖向调查参考依据： 垂直景观差异 客户购买习惯导向 市场惯性调差因素 * 第六十二页，共九十一页。 价格表的形成－特殊单位处理 户型 套数 价格处理 备注 27平米单位 32 加 500元/㎡ 产品稀缺，加价后总价控制在10万左右 顶层剖屋顶 86 加25~50元/㎡ 南北坡屋顶/单边坡屋顶 14#北向单位8层以上 64 加30元/㎡ 无遮挡远看湖景、山景 1-5#一楼花园 30 加1500元/㎡ 加价后总价控制在50万左右 1-5#二五楼露台 150 加1500元/㎡ 赠送露台，不计面积 1-5#6楼 30 加200元/㎡ 套内面积与五楼相同建筑面积小约14平米 TH11#101 4 加4500元/㎡ 别墅楼王产品价格标杆 TH5#7#15#11#102 4 加3500元/㎡ 别墅产品价格标杆 12#A梯101单位 1 加500元/㎡ 层高5米 面积超过140 70 降1% /㎡ 补偿税费 1~8#01单位8层以上 15 加20元/㎡ 无遮挡前后看景观 10#-11#1楼 14 与三楼同价 套内面积与二楼以上相同,由于均摊过多,及赠送花园,订与三楼同价处理. 特殊单位的选择依据产品对比优势、数量和受客户关注度； 对楼王产品及部分稀缺产品价格单独调整，作为项目的明星产品，确保更大化实现价值，树立价格标竿。 花园及不算建筑面积的大露台常规做法是以均价的50%左右计价 部分资源优势单位进行特殊加价调差 * 第六十三页，共九十一页。 价格表的形成－竖向调差 具体竖向调差： 6层 小高层 架空层 2层 4层 －40 多层 1层 －40 －50 ＋50 10层 ＋40 3层 * 第六十四页，共九十一页。 项目分析 总占地：638亩 总建筑面积：50万㎡ 一期总建：112037.48㎡ 一期公寓：89534.71㎡ 一期联排：22502.62㎡ * 第三十页，共九十一页。 花 园 洋 房 （B型） 小 高 层 （C型） 小高层 （D型） 小高层 （F型） 小高层（E型） 联排别墅 联 排 别 墅 双 拼 * 第三十一页，共九十一页。 项目户型统计表 户型 套数 套数比 面积 面积比 单身公寓 27㎡ 18 2% 500.4 0.6% 1房2厅1卫 56㎡ 42 5% 2385.7 3% 2房2厅1卫 77-92㎡ 260 32% 21286.29 24% 3房2厅1卫 96-116㎡ 164 20% 18629.18 21% 3房2厅2卫 120-146㎡ 312 38% 41501.73 48% 3+1房2厅2卫 130㎡ 20 2% 2605.1 3% 合 计 　 816 100% 86908.4 100% 公 寓 * 第三十二页，共九十一页。 项目户型统计表 联排别墅 户型 套数 套数比 面积 面积比 联排别墅(含地下室) 31 44% 10649.80 47% 联排别墅(无地下室) 32 45% 8213.28 36% 联排别墅(双拼) 8 11% 3639.54 16% 合计 71 100% 22502.62 100% * 第三十三页，共九十一页。 具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。属项目产品形象的标竿 成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。属项目创造利润的主力 需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位。需要通过不断的培育转化成性价比高的产品. 产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。应该尽快处理该类户型. 明星产品 现金牛产品 婴儿产品 瘦狗产品 高 市场增长率 高 明星 现金牛 婴儿 瘦狗 相对市场份额 波士顿矩阵 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现： 产品是基础 产品价值的差异化分布：产品细分 * 第三十四页，共九十一页。 根据波士顿矩阵原理，划分圣地亚哥一期产品属性区 间的依据： 1、客户访谈 2、品传销售员访谈 3、价格表制作过程时的各类打分表 4、从业经验判断 产品价值的差异化分布： 产品细分 * 第三十五页，共九十一页。 产品是基础 产品价值的差异化分布： 产品细分 明星产品 现