连锁药店金牌店长培训教材的职责与能力.pptVIP

语言表达要求 清晰、准确简洁、扼要热情、友好幽默、委婉文明、礼貌 第五十四页，共九十二页。 2、组织策划能力 能够根据企业的销售任务，合理使用营销资源，为完成销售指标进行必要的组织策划工作。 第五十五页，共九十二页。 3、市场调研、市场开发能力 指营销人员寻找市场、进入市场、占领市场、巩固市场的能力。 第五十六页，共九十二页。 4、社交能力 能与不同的人打交道， 与不同的人相处。 每天面对的陌生客户较多，耐心讲解。 第五十七页，共九十二页。 5、观察判断能力 人际观察判断能力 业务观察判断能力 第五十八页，共九十二页。  6、其他能力 协调能力 自控能力 会计能力 谈判能力 学习能力 第五十九页，共九十二页。 双赢—现代谈判的宗旨 一个家庭里有二个男孩。一天，二男孩为吃家中最后一个苹果而发生了争执：谁都不愿吃亏，谁都想多得一点。 假如你是小孩的家长，你该如何办（分苹果）才能使二人都高兴呢？ 第六十页，共九十二页。 如何理解？ “请不要乱倒垃圾！” 垃圾依旧。 “严禁在此倒垃圾！” 垃圾依旧。 “倒垃圾死全家！” 垃圾绝迹。 第六十一页，共九十二页。 （三）完整的知识结构 1、基础知识：管理、营销、社会、心理 2、专业知识：营销技巧、药品、医学知识 3、工作经验：培训经历、社会阅历 第六十二页，共九十二页。 专业推销员的知识与能力 行业的知识 营销理论与技术 推销技术 市场调研技术 计划 与组织 以上是专业性的知识 以下是基础性的知识 店长应具备的知识体系 第六十三页，共九十二页。 第四部分 药店营销策略与销售技巧 第六十四页，共九十二页。 零售药店新趋势 1、由单纯治病转化为追求新的生活方式 －－可以引导需要（家庭常备药品） 2、简单用药转化为自主用药（医改） 　－－需求量增加、指导用药 3、“守株待兔”转化为主动出击 　　－－重新研究经营方式 第六十五页，共九十二页。 外请培训师专业培训 确认外请专业培训师的必要性 邀请满足要求的培训者 事先与外请培训者进行沟通 密切配合外请培训者的培训活动 第二十二页，共九十二页。 重要的在职培训 店长是最佳的在职培训者 示范推销作为学习榜样 伴随访问以观察实际行为 之后立即进行必要的指导 营造融洽气氛互相切磋推销技艺 第二十三页，共九十二页。 销售人员的维持与激励 激励三原则 物质利益原则、合理的薪金制度。 按劳分配原则、体现公平公正。 随机而宜、创造激励条件。 激励的主要方式 培训机会 合理薪金 行政级别 提升机会 第二十四页，共九十二页。 全能店长的内涵 倾听部属的意见和措施——贴心的主管； 灵活机动扮演不同角色——多面手主管； 悉心钻研、德才兼备——高品质的主管； 正确对待人员流动——开明的主管； 第二十五页，共九十二页。 领导的魅力=权力+学术+技能+人格 第二十六页，共九十二页。 促销管理 促销的重要性与必要性 国人相信---“好酒也怕巷子深” 国外认为---不做促销就 “犹如在黑暗中 向情人递送秋波”! 第二十七页，共九十二页。 广告促销 1、广告与市场定位相结合：“大宝化妆品” 2、广告与顾客需求相结合：“桂芝伏苓胶囊” 3、广告符合国家法律法规要求 4、广告需综合平衡资金、产品、消费者、区域、 媒体特点等要素 5、POP广告(Point Of Purchase Advertising) 包括：导购牌(展板)、招贴画、台牌卡、吊旗、店内灯箱、宣传单(册)等。 第二十八页，共九十二页。 营业推广 1、指直接针对顾客开展的促销活动。 2、通常方法有： 折价销售(折价券或打折) 样品赠送 附送赠品 抽奖与竞赛 有奖销售 集点换物 第二十九页，共九十二页。 公共关系拓展 公共关系活动塑造形象，形象促进销售。 外国比喻：公共促销犹如小伙追求姑娘--- 形象内涵：大众评价(知名度、美誉度) 商店形象(规模、标识、商品) 服务质量(便利性、满意度) 关系维系(投诉处理、客户管理) 第三十页，共九十二页。 信息管理 1