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需求分析工具——$APPEALS 客户考虑方面 权重（总分100分） 价格$ 可获得性 (Avaliability) 包装 (Packaging) 性能 (Performance) 易用性 (Ease of Use) 保证 (Assurance) 生命周期 (Life Cycle) 社会接受程度(Social Acceptance) 第五十页，共一百零四页。 竞争要点分析矩阵 竞争性 需 求 强 度 强 弱 A公司 B公司 C公司 1 2 3 4 强 第五十一页，共一百零四页。 Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃 SPIN提问法 S背景问题 P难点问题 I暗示问题 N需求—效益问题 第五十二页，共一百零四页。 SPIN举例： 福斯贝尔是一家技术领先的窑炉耐火材料热维修和维护的公司，其技术服务的最大卖点是：窑炉的维修会在不停产的情况下进行，避免了因窑炉维修停产造成的经济损失。 第五十三页，共一百零四页。 需求效益问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 背景问题(S) 难点型问题（P） 暗示问题（I） 利益 目的：为下面的问题打下基础 第五十四页，共一百零四页。 设计你的背景问题 潜在客户难题(你可以解决的，而竞争对手无法解决的): 要问的背景问题: 第五十五页，共一百零四页。 需求效益问题（N） 询问客户面临的问题、困难、不满。 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 目的：寻找你的产品所能解决的问题。使客户自己说出隐含的需求 第五十六页，共一百零四页。 设计你的难点问题 潜在客户难题，至少3个 (你可以解决的，而竞争对手无法解决的): 要问的难点问题: 第五十七页，共一百零四页。 需求效益问题（N） 询问客户难点、困难、不满的结果和影响 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。 第五十八页，共一百零四页。 设计你的暗示问题 根据客户的难题可能引出的困难，写出3个暗示问题 要问的暗示问题 第五十九页，共一百零四页。 需求效益问题（N） 询问提议的对策的价值、重要性和意义 背景问题(S) 难点问题（P） 暗示问题（I） 利益 使客户自己说出得到的利益和明确的需求 第六十页，共一百零四页。 设计你的需求效益问题 以你产品提供的潜在利益，设计使买方告诉你这些利益的需求效益问题 使买方告诉你这些利益的需求效益提问： 第六十一页，共一百零四页。 SPIN提问模式 S-背景问题 P-难点问题 I-暗示问题 N-需求效益问题 获得背景资料 隐含需求 由问题引发出来 明确需要 由客户说出 销售人员陈述 利益 以便客户揭示 使客户看到问题 严重性 第六十二页，共一百零四页。 序号 标准话术 核心理论 １ 你对 … 感觉怎么样？ S—现状 ２ 你有…困难吗？ 你有…不满意的地方吗？ 你感觉…有问题吗？ P—问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ 因为这个影响，又会产生什么严重后果？ 这个后果得不到及时处理，对你生意有意味着什么？ I—痛苦 ４ 有…帮助呢？ 有…好处呢？ 解决这个问题的好处是…，是这样吗？ N—快乐 SPIN标准话术—“傻瓜手册” 第六十三页，共一百零四页。 提示 避免过度提问，过度操纵访谈 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图。 第六十四页，共一百零四页。 销售访谈计划表 推销访谈目标（获得进展而不是拖延） 现状（我们需要的任何详细事实） 问题（可能存在并可以解决的） 影响（使问题更加严重或紧迫） 明显需求（我们希望揭示的） ——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— 效益（我们随后可以提供的） 第六十五页，共一百零四页。 第四讲：介绍产品 第六十六页，共一百零四页。 销售六个步骤 — 介绍产品 销售准备 拜访目标 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交 信任定义 需求定义 FABE 行动1 行动1 资料 获得好感 提问方式 行动2 行动2 行动2 道具 建立信任 倾听技巧 行动3 行动3 行动3 电话约见 行动4 检查仪表 需求分析 竞争分析 SPIN 第六十七页，共一百零四页。 A 优