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收益基础知识 金海岸开元度假村—周海全 第一页，共三十页。 收益管理在生活中的表现： 当你在乘坐飞机时，有时会发现你邻座的票价比你贵了一倍… 当你租车自己开时，也可能发现别人和你租同样的车，花费只是你的一半… 当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你便宜了许多… 这是怎么回事呢？ 第二页，共三十页。 在今天的课程中，我们一起分享： 收益管理的概念及起源 收益管理的重要性 全面的收益管理 第三页，共三十页。 第一部分 概念及起源 收益管理的概念 （Revenue Management or Yield Management ） 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济Microeconomics/Price theory、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。 第四页，共三十页。 概念 Sell the right product ,to right customer,at the right time ,for the right price and for the right duration…in order to reach the maximum profit . 简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。 第五页，共三十页。 起源 起源于70年代末美国航空业废除航空管制，票价不再统一； 美洲航空公司（American Airlines）在1985年1月首先使用开发一第一个收益管理系统； GDS系统，收益管理系统的雏形从航空业到酒店业的转变； 第六页，共三十页。 20世纪90年代初，美国酒店行业在全世界率先开发并使用收益系统； Marriott International Hotels—MASHA 收益管理适用的行业： 会展、码头、火车、高尔夫等； 第七页，共三十页。 适用于收益管理的行业 服务能力固定 固定成本高 可变成本低 需求不断变化 库存单位的相似性 第八页，共三十页。 举例 100 房 间 40 100 120 100 60 周一 周二 周三 周四 周五 第九页，共三十页。 经常看到的结果： 100 房 间 30 100 80 50 80 高峰日过早的满房，无房可卖，导致影响前后日期的入住率。 已售房=340 入住率=68% 周一 周二 周三 周四 周五 第十页，共三十页。 理想的结果！如何做到的？ 100 房 间 100 100 100 40 60 如果周二至周四平均房价是1000元的话 已售房=400 入住率=80% 周一 周二 周三 周四 周五 第十一页，共三十页。 如何做到的？ 假设周二到周四我要做100%， ADR1000元 ￥1000元周三入住 一晚？ ￥750元周一入住住一晚？ ￥1000元住过周三住三晚？ ￥625周一入住住五晚？ ￥875周二入住住三晚？ ￥750周四入住住二晚？ √ √ √ √ x x 第十二页，共三十页。 第二部分 收益管理的重要性 请记住我国有句古训：“君子爱才，取之有道！” 不能不择手段的获得“最大利益” 应该获取顾客和酒店都能接受的“最佳利益” 这个“道”就是“收益管理” 第十三页，共三十页。 重要性 第十四页，共三十页。 我们的销售模式已经改变： 第十五页，共三十页。 四大要素 产品 价格 时间 客源市场 第十六页，共三十页。 第三部分 全面的收益管理 收 益 最 大 化 收益管理的途径 市 场 细 分 及 需 求 预 测 优 化 控 制 节 假 日 价 格 需 求 控 制 动 态 价 格 设 定 超 售 和 免 费 升 级 控 制 团 体 和 销 售 代 理 管 理 酒 店 附 设 资 源 管 理 经 营 状 况 比 较 和 WHAT_IF分 析 结 合 顾 客 价 值 的 收 益 管 理 第十七页，共三十页。 收益管理实施的全过程 一、收益管理实施的六个步骤： 分析市场需求的情况； 确定价格和价值的关系； 合理的市场细分； 分析需求变动的规律； 跟踪被饭店拒绝的订房和拒绝订饭店客房的需求情况； 评估和改进收益管理体系； 第十八页，共三十页。 酒店全面的收益管理 酒店全面的收益管理理念是指：按照收益管理的基本思想和基本方法，在酒店具备实施收益管理策略条件的所有部门予以推行，包括房务部、餐饮