深度营销精要.pptVIP

目 录 一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、ARS战略介绍 五、结束语 第十八页，共五十七页。 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势 各环节分销效率、整体协同效率 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） 提高产品和服务的有效差异性 通过与渠道和用户的协同，使产品力和品牌力发挥到及至，获得持续的竞争优势 三、深度营销基本思想 第十九页，共五十七页。 三、深度营销基本思想（续） 强调营销价值链的动态管理 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 强调深化客户关系，开发客户价值 强调市场的精耕细作 第二十页，共五十七页。 深度营销的三个基本转化 做业务 简单交易关系 （短期行为） 做市场 维持、深化、发展关系 （未来的长期行为） 粗放式扩张 的市场运作 提高“单产”为目标 精心培育与发展市场 的精耕细作 单枪匹马的猎手 业余选手 种田的行家里手 职业化团队 深化关系 做市场 职业化 第二十一页，共五十七页。 深度营销的市场策略组合 突破传统营销策略4P组合结构 深度营销的1P+3P组合模式 第二十二页，共五十七页。 目 录 一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、ARS战略介绍 五、结束语 第二十三页，共五十七页。 1、ARS战略概念 Area Roller Sales (ARS) ——是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一 关 键 词 第二十四页，共五十七页。 概念要点 （1）有组织的努力 通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。 有组织的努力涉及四个方面 发育组织营销功能，强化过程控制 反馈信息，整体协同，面向市场一体 化运作，提高整体运行效率 集中资源于关键区域与关键因素 营销队伍的建设与管理 第二十五页，共五十七页。 （2）掌控终端而不是拥有终端 从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑 嫁接和整合优秀资源，而不是直接拥有终端 通过持续的综合支持，提高对终端的影响力 （3）提升客户关系价值 在分销的终端上构筑强有力的支持体系 通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系 通过营销链的协同，提升客户关系价值 概念要点 第二十六页，共五十七页。 整合沟通、传播的内容和形式，力求在有限的接触时间内，取得最好的沟通效果 （顾问式与知识型营销） 在深化关系中，强化营销人员认识、运作市场的能力 深化 关系 在分销的终端创造接触和沟通机会，密切接触顾客 深化顾客关系的两个基本点 --为顾客创造价值 --顾客有效沟通与接触 客 户 第二十七页，共五十七页。 （4）滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一 概念要点 我公司的力量 ① 力量分散 区域市场 ② 地域划分，重点进攻 局部 No.1 集中力量 有效复制、扩大战果 ③ 局部 No.1 局部 No.1 集中力量 ④ 全局 No.1 第二十八页，共五十七页。 “赢者通吃”，能够建立绝对竞争优势，构筑进入壁垒 确立主导地位，掌控和管理营销价值链 加大有效出货、降低费用，优化费效比 有利于市场的精耕细作，培育与发展市场 易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化 有利于营销组织建设与队伍成长 区域市场NO.1的六个方面的好处 第二十九页，共五十七页。 2、ARS战略核心要素 ARS战略的四个核心要素 区域市场 核心经销商 终端网络 客户顾问 区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问是实施ARS战略的四个核心要素。 第三十页，共五十七页。 区域市场 对区域市场整体规划，以便合理耕作 重点区域市场的选择标准 通过普查调研，建立重点市场数据库 分析区域市场变化趋势和竞争格局 制定以构建营销价值链为核心的市场策略 市场资源配置、对业务系统运行全面支持 区域目标管理责任体系的建立 第三十一页，共五十七页。 核心客户 核心客户的价值 核心客户，在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。 达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。 对核心客户提供全面的服务支持，提高其分销效能和协同能力。 第三十二页，共五十七页。 核心客户全面服务支持体系 厂 商 资 源 市