销售人员的心理操控术培训讲义.pptVIP

? 7.销售心理操控模板 洞悉客户心理最直接，也是最有效的方式就是提问。 1.漫谈式提问:目的，了解客户的基本情况，从中发现有价值的线索。提问模式：您最近在忙些什么？ 2.探寻式提问：目的，寻找客户目前存在的问题，确定洽谈的主方向。提问模式：您为什么对这件事感兴趣? 3.提示性提问：目的，提示客户目前存在问题可能会造成的损失或带来的危害。提问模式：如果这个问题不及时解决会….？ 4.确认性提问：目的，对客户存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。提问模式：你同意这个观点吗？ 第十八页，共五十七页。 ? 二：先给客户掏心，后让客户掏钱 对于销售而言，谁赢得客户的心，谁就将最终赢得市场和竞争。因此，销售要千方百计的获得客户的认可和信赖，赢得客户的心。当你以客户为尊，把客户的利益放在首位时；当你把买卖关系变成朋友关系，并不断增加感情储蓄时；当你能换位思考，真正为客户着想时；当你明白“投入和付出越多，回报就越多”的道理时，你会发现客户都喜欢和你做生意，都心甘情愿的掏钱购买你的产品。 1.真诚是赢的客户的前提 2.为客户省钱你才能赚钱 3.换位思考必然获得客户的信任 4.不隐瞒自己产品的缺点 5.向客户展示发自内心的微笑 6.亲和力让客户更愿靠近你。 7.把客户当做真正的朋友 8.以感恩的心态对待客户的异议 第十九页，共五十七页。 ? 1.真诚是赢的客户的前提 真诚是销售的第一步。真诚永不过时。其实，对别人真诚，也就意味着对自己负责任。 真诚，就是要用热情感染客户，用真情打动客户，用过硬的产品质量赢得客户。可以说，真诚是赢得客户的前提。、 销售人员如何训练并且表现自己的真诚呢？ 1.不夸大事实 2.别为他人做掩护 3.用宽容调和矛盾 第二十页，共五十七页。 ? 2.为客户省钱你才能赚钱 为客户多节省一分钱，客户对你的信赖就会增加一分，你销售成功的可能就会增加一分。 几乎所有的人对钱都很感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为销售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。 第二十一页，共五十七页。 ? 3.换位思考必然获得客户的信任 汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。 换位思考的作用： 一：换位思考才能真正了解客户的需求 二：通过换位思考能找到产品或服务的不足。 第二十二页，共五十七页。 ? 4.不隐瞒自己产品的缺点 无论做哪一行，诚信是第一。如果做销售没有诚信，最终会自食其果。作为销售员要牢记：隐瞒，永远是失败的祸端；明理，是走向成功的台阶。 第二十三页，共五十七页。 ? 5.向客户展示发自内心的微笑 发自内心的微笑是销售人员与客户沟通的润滑剂。实际上，微笑是世界通用语言，无论双方的语言表达方式或生活习惯等有多大差别，彼此间真诚的微笑往往可以消除一切隔阂。 但是，不是所有的微笑都能轻易的打动客户。首先，微笑并不是简单的脸部表情，他应该体现整个人的精神面貌。其次，微笑的同时要注意自己内在涵养和素质的表现，既要让客户在彬彬有力的微笑服务中感受被尊重和关爱，又不至于使客户感到过分客气和生疏。 第二十四页，共五十七页。 ? 6.亲和力让客户更愿靠近你 如何打造与客户的亲和力： 1.主动攀谈，求得客户的了解和认可 2.积极联系，对客户表示“我喜欢你” 3.随和坦率，赢得客户的信任 4.寻找共同点，拉近与客户的距离 5.大度宽容，善待客户 第二十五页，共五十七页。 ? 7.把客户当做真正的朋友 做销售就是和客户交朋友。其实，销售员与客户的关系好比鱼和水，只有两者真正的建立朋友关系才能赢得双赢。 作为销售员，我们应把客户当做自己的朋友，对待他们就像自己的朋友一样，从朋友的利益点出发，先让他们得到利益，其次自己在得利益。在过年过节时问候一下，这样你会得到更多的朋友。 第二十六页，共五十七页。 ? 8.以感恩的心态对待客户的异议 感谢客户对你提出的异议，因为这是客户送给你的礼物——让你有了改进产品和服务的机会。当客户感觉到你的感恩之情时，必然会信任你，青睐你。 当然，作为销售员，在对客户异议表示感谢的同时，还要想法设法解决异议。这就需要了解客户异议类型和产生原因。 1.异议类型：一真异议二假异议（一种是客户用借口、敷衍的方式应付。一种是客户提出很多异议） 2.客户异议产生的原因： 一、客户原因 二、销售人员原因。 三、公司原因 第二十七页，共五十七页。 ? 三：销售中的“看相” 1.鼻子是人最敏感的无声“语言” 2.眉毛判断客户的性格 3.看脸型，知心性 4.客户的眼睛就是客户的心灵窗户 5.从嘴巴推断客户的性格及心理特征 6.下巴与客户的心理特点 7