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姚勇 教学大纲简介 课程基本信息 课程目的及要求 本课程与相关课程的关系 课程目的内容及学时分配 主要教学方法及手段 实践环节的要求 典型作业（报告、设计、习题）练习及要求 课程考核方式 第二十四页，共六十一页。 姚勇 实际环节与典型作业 实践环节：以组为单位选定某个具体企业（能了解到其真实状况）研究其销售管理实践；每位同学须在某一销售岗位进行销售实践（1学分的实践环节） 典型作业：小组在销售管理实践的基础上形成某个具体企业的销售管理研究报告；完成销售实践报告（1学分的实践环节） 第二十五页，共六十一页。 姚勇 先期准备 分组（上限9人） 上报分组名单及组长、组名 寻找研究对象（具体企业） 第二十六页，共六十一页。 姚勇 教学大纲简介 课程基本信息 课程目的及要求 本课程与相关课程的关系 课程目的内容及学时分配 主要教学方法及手段 实践环节的要求 典型作业（报告、设计、习题）练习及要求 课程考核方式 第二十七页，共六十一页。 姚勇 课程考核方式 一、过程考核（50%） 出勤及课堂表现： 以小组研究报告（销售实践报告）的成绩为基础分 缺勤第1次扣2分（该小组成绩全部扣1分），第2次扣4分，……缺勤超过4次者取消期末考试资格 主动回答问题加2分，回答正确加4分，有创意加8分 其他奖惩 二、结果考核（ 50% ） 期末考试 第二十八页，共六十一页。 初识销售 推销 销售 销售管理 selling sales Sales management 第二十九页，共六十一页。 初识销售 简单讲就是“卖”，也被称为“推销术”。 推销是说服推销对象接收某种观点或采取某种行动的具体行动。 推销的核心是说服； 推销品不仅仅是某种有形的商品，还可能是一个主意/建议、方案、服务，其实质是接收推销者的观点； 推销是一个具体的行为。 推销-Selling 第三十页，共六十一页。 初识销售 Sales有两种意思： 一种指全部的销售活动 另一种指销售人员 狭义的销售指的就是推销 销售是卖方将商品（产品或服务）传递到买方手中从而实现商品效用并获得收入回报的一系列经营活动 销售不是一个单独具体的行为，而是一系列经营活动的总和 销售活动的参与者不仅仅只是本企业推销人员，还包括相关渠道参与者和相关服务支持人员 销售活动的最终目标仍然是实现“卖”的目的 销售-Sales 第三十一页，共六十一页。 初识销售 在欧美营销学术界里长期以来主要指销售人员的管理。 美国资深销售管理专家查尔斯·M ·富特雷尔教授认为；“销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。” 销售管理既包括销售人员的管理，也包括对销售计划与规划、销售业务活动和销售配套支持系统的管理。 销售管理-Sales management 第三十二页，共六十一页。 初识销售 销售管理 销售 推销 第三十三页，共六十一页。 初识销售 拉力 推力 Marketing（狭义） Sales 市场部、市场企划部 销售部 销售与市场营销的关系 第三十四页，共六十一页。 本门课程的两个基本问题： 销售：将商品（产品或服务）传递到买方手中从而实现商品效用并获得收入回报的一系列经营活动； 管理：协调资源以更有效地实现目标，过程就是计划、组织、领导、控制； 销售管理学：研究计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式及其规律。 《销售管理学》到底研究什么？ 第三十五页，共六十一页。 本门课程的两个基本问题： 收获一：掌握销售的基本规律； 收获二：掌握销售管理的基本理论与工具； 收获三：为将来从事涉及销售管理的相关工作缩短磨合期。 2.我们该有什么收获？ 第三十六页，共六十一页。 本门课程的体系框架：四大内容模块 销售过程管理 客户管理 销售人员管理 销售规划管理 销售 管理 共四篇十六章 销售经理 主要视角： 四大模块的逻辑主线：销售经理的职责与功能 第三十七页，共六十一页。 了解框架体系的意义 ★我在哪里★如何才能到我想去的地方 第三十八页，共六十一页。 四大内容模块 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 销售过程管理 计划 区域 渠道 促销 第三十九页，共六十一页。 四大内容模块 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 销售过程管理 客户关系 信用销售 客户服务 重点客户 第四十页，共六十一页。 四大内容模块 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 销售过程管理 销售队伍 招募与培训 激励与指导 考评与报酬 第四十一页，共六十一页。 四大内容模块 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 销售过程管理 准备 拜访 促成交易 货品管理 第四十二页，共六十一页。 认识销售 销售的定义 销售的管理学定义 销售的营销学定