饲料销售的四阶段经典营销.pptVIP

饲料行业销售四阶段 第一页，共三十页。 什么是销售? 为什么进行销售? 收益的源泉 创造成效 提高顾客受益、对社会发展的 奉献 增加收入 第二页，共三十页。 销售的四阶段 提问 展示 实证 决定 第三页，共三十页。 第1阶段 提问 根据顾客的必需性开始销售 ---什么时候 ---在何处 ---怎样 顾客的必要性 顾客的要求 顾客的6种购买动机 信任性 自信心 人品 便利性 金钱 诱惑 第四页，共三十页。 为了发现顾客的必须性和购买动机 销售员的五种感觉活动 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 通过提问 漏斗式提问 漏斗式提问 一般的问题 焦点 第五页，共三十页。 提问的基本原则 1、 注意视线 2、 要使用您 3、 不要中断顾客的对话 4、 要简略 5、 要避免是、不等话 有准备的销售战略：顾客的关心 调准望远镜 时间和努力 第六页，共三十页。 可引起顾客注意的提问方法 视线和自豪感 顾客的无关心 正真的同伴者 挑战和紧张 间接的提问 顾客的满足心 需要思考的提问 对顾客的长期目标和短期计划的认识 提问和倾听 嘴:一个 耳:两个 第一次访问前要充分做准备 第七页，共三十页。 强调要点 销售从顾客的需要开始 要发现顾客的必须性和欲求 漏斗式的提问方法 要引起顾客的注意 遵守提问的基本原则 顾客的关心 对长期目标和短期目标的认识 提问和倾听 畜牧行业的整个趋势 第八页，共三十页。 第2阶段 展示 要发现顾客的必须性和欲求 简单总结顾客的必须性及确认 从实际给予证明我们的产品和 程序能够满足顾客的需要和欲求 普瑞纳产品和程序的优秀性 宣传资料乱用? 需要时请打招呼 活用 积极的表现:产品/销售员 销售员 第九页，共三十页。 视觉+听觉 口述能力:125单词 听觉能力:400单词 偏见 视觉的必要性 通过SHOWMANSHIP的销售 销售员的倡议力 普瑞纳的销售工具 有影响力的SHOWMAN 视觉的效果视听觉的9倍 百闻不如一见 第十页，共三十页。 记忆力的变化 3小时后 3日后 听觉 70% 10% 视觉 72% 20% 视觉+听觉 85% 65% 基本示范时刻原则 ---唤起大顾客的注意 ---主体的明确设定 ---促进顾客的理解力 ---顾客的拒绝 ---获得订单 对产品的知识 对顾客的认识 准备性 第十一页，共三十页。 为展示准备要考虑的问题 彻底理解有关产品的知识 要活用普瑞纳所有的优秀性 挑战最佳效果 活用有效的时间 需要顽强的信念 给顾客很深的印象 系统的准备 通过展示给予证明能够满足顾客的必需性 和欲求 销售员的技能 通过顾客参与的销售工具的活用 使他触摸 使他闻 使他感觉到 听他读 第十二页，共三十页。 普瑞纳销售员对职业的满足感 风度 人品 微笑 声音 商标 自豪 个性 通过SHOWMANSHIP的销售展示的效果 要唤起顾客的注意 销售产品的注意 销售产品的机会 对满足顾客的普瑞纳优秀性的认识 要维持顾客对产品的理解和记忆力 对顾客必须和欲求的再次认识 第十三页，共三十页。 展示要根据各饲养户,各畜种进行准备 展示的准备 要简单明确 让顾客参加 通过提问形式 使他认识展示目的 适合的时候 SHOWMANSHIP和销售员 有影响力的销售员 对产品的满足感 产品的收益性销售 有个性的销售 第十四页，共三十页。 第3阶段 实证 第一 实证资料 第二 饲养展示 第三 成绩比较 要用普瑞纳的产品给予证明 能够满足顾客的欲求 可变更销售信号灯的方法 1. 地区实证资料 2. 饲养展示 3. 成绩比较 第一 实证资料 第十五页，共三十页。 实证资料的种类