销售技巧培训 (2).pptVIP

—马菲菲 2011、4、25 河南省嵩源医疗用品有限公司 接待技巧及销售技巧 第一页，共三十七页。 个人销售前准备 “台上三分钟、台下十年功”： 一天的工作顺利与否，和当天的准备工作 密切相关，而准备得越细心，工作就会完成 得越顺利，相反则越差。 要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作 第二页，共三十七页。 1、整理自己 工作牌 服装 面貌 第三页，共三十七页。 2、备齐商品 检查商品是否齐全，库房有的及时补上，没 有的要通知下单；要注意包装的完整性；搭配销 售的商品，要检查搭配品的数量。 3、熟悉价格 对于可以讲价的商品，要知道价格的低限， 不能“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。 第四页，共三十七页。 销售必备条件 仁、义、礼、智、信、实、勤 第五页，共三十七页。 根据顾客购物的心理变化和需求，销售员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。 1、接近顾客 顾客上门之前，耐心等待销售时机。这个阶段大家要随时做好迎接顾客的准备，要有精神，不可无精打采，不可做与工作无关的事。 常见问题：相互嬉笑打闹，站姿东倒西歪，看电影上网。 第六页，共三十七页。 接待顾客 每位销售员一天要接待上百位顾客，接待不同的 顾客时，要有灵活性。 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象。 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉。 接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要拖拖拉拉。 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦。 接待年轻顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品。 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到实在、划算。 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他。 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子。 第七页，共三十七页。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客感觉受到冷落。 最佳时间：1、当顾客长时间注视时； 2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与你的目光相遇时； 6、当顾客的眼睛在搜索时。 以上6点是我们最好的接触机会 2、初步接触顾客 第八页，共三十七页。 第一印象：微笑 尊重顾客：认真对待每位顾客，适 时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家 接触的要领： 第九页，共三十七页。 接触方法： 1、自我介绍法 2、介绍接近法 3、赞美接近法 4、示范接近法 5、调查法 6、实惠法 第十页，共三十七页。 接触距离 第十一页，共三十七页。 心理学家沙姆做了一个实验： 在一个刚刚开门的阅览室里, 当里面只有一位读者时, 沙姆就进去坐在他或她旁边，测试那个人的反应如何。实验进行了整整80 次。结果证明：在只有两位读者的阅览室里, 没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。沙姆坐在他们身边后, 被试者不知道这是在做实验, 大多数人默默地走到别处坐下, 有人则干脆明确表示：“你想干什么?”????? 他据此认为，每个人的周围，都存在着一个空间范围，对这一范围的侵犯和干扰，将会引起焦虑和不安，这个“神秘气泡”随身体移动，它并不是人们的共享空间，而是在心理上，个人需要的最小空间范围。这个“神秘气泡”的大小，受到个人特点、社会习惯、文化、环境等因素影响。????? 美国人类学家爱德华·霍尔博士，在此基础上，进一步深化了此研究，提出了四种人与人之间的距离。 第十二页，共三十七页。 1、公众距离：3．7米～7．6米 顾名思义，无关系或不认识的人之间的距离。例如公共场合中陌生人之间的那种距离。 2、社交距离：1．2米～3．7米 是一种公事上或礼节上的较正式关系。 3、个人距离：44厘米～122厘米 人与人之间的独处空间。 4、亲密距离：15厘米～44厘米 15厘米以内，是最亲密区间，彼此能感受到对方的体温、气息。15厘米～44厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂牵手，或促膝谈心。只限于恋人、夫妻等之间，在同性别的人之间，往往只限于贴心朋友。 第十三页，共三十七页。 3、商品提示 “商品提示”就是想办法让顾客了解商品。 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值 4、拿几件商品让顾客