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信用等级标准 AA级 A级 B级 C级 D级 属于应积极争取的好客户，并可给予优惠的信用政策，如果有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以简化 也是好客户，可以给予比较优惠的政策，如果有一些特殊条款，可以考虑，按正常程序审批 正常业务来往，按标准的信用政策，如果的一些特殊条款，要按 严格的程序审批 不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策，尽量不赊销或额度较小，采用赊销时，必要时必须有财产抵押。并要求和银行 但保。并要求按严格的程序审批 必须现款交易，否则不签约 第二十七页，共四十六页。 客户信用度管理 客户信用政策的制定 一是信用额度 二是信用期限 三是现金折扣 确定客户的信用期限和信用额度 销售量法 销售量法是根据客户以往的订货和订货周期确定信用额度的方法，以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以本企业标准信用期限为参数。计算客户的信用额度。客户历史付款记录或客户的信用等级作为修正系数。当地也可以根据客户的预计订货量，或本企业的销售预测为基本数额。 第二十八页，共四十六页。 2 1 根据企业销售记录、订单或出库单，确定客户的上个季度订货量。还有的企业进行客户的销售分析预测工作，所以也可以采用客户的预计订货量。新客户不宜采用这种方法确定信用额度，一般来说新客户也得不到无条件授予信用政策，多数企业都 会规定对新客户有半年交易和考察期 信用期限是企业给客户提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则可以说信用期限为30天。标准信用期限的确定没有公认的分析模型，一般的方法是，以本地区行业的一般信用期限为参考值，再根据本企业的信用政策。资金实力、生产情况、市场情况等多种因素进行调整。 确定客户上季度订货量 确定本企业的标准信用期限 第二十九页，共四十六页。 行业 标准信用期限范围(天) 标准信用期限(天) 医药行业 60-120 90 快速消费品业 30-45 30 IT行业 7-30 15 其它消费品 30-60 30、45 其它工业品 30-120 30、45、60 一般行业标准信用期限 第三十页，共四十六页。 3 计算信用限期 计算公式：信用限期=季度订货量*标准信用期限/90 4 通过修正确定某客户的信用额度 计算公式：信用额度=信用期限*风险修正系数 计算公式：信用额度=信用期限*风险修正系数 这种计算方法的关键是修正系数的确定。一般来说，修正系数有两种确定方法：第一是依据客户信用等级，第二是依据客户的信用记录，即客户以往的及时付款或拖欠情况 第三十一页，共四十六页。 修正风险系数(信用等级) 风险级别 修正系数 AA 100% A 80% B 50% C 10% D 0 修正风险系数(信用记录) 拖欠金额*拖欠天数(某行业) 信用记录评分 修正系数 无 100 100% 25万元 80 80% 50万元 50 50 100万元 20 20% 200万元 10 10% 第三十二页，共四十六页。 客户付款习惯诊断表 你的企业面对客户的有几种付款习惯 客户付款习惯的四种类型 诊断结论 1，应该付款时就付款 说明企业的信用管理很好，或者信用政策很严格，抑或你的产品处于相对垄断的地位 2，被提醒时才付款 处在一个非常危机的阶段。要合理地安排时间来提醒他们。你提醒的越及时，提醒方法越高明，越能及早地得到付款。RPM控制法 3对其使用各种技巧时才付款 应对3种情况要各种收帐技巧 4，在付款前宣告破产 第三十三页，共四十六页。 业务系统班技术手册 销售风险防范 第一页，共四十六页。 第一章 销售风险防范说明 销售风险的特点 1风险具有客观性 2风险具有普遍 性 3风险具有损失性 4风险具有可变性 第二页，共四十六页。 客户信用管理 AA级 A级 B级 C级 D级 第三页，共四十六页。 评 估 表(针对是经销商的评估) (一)评价表 满分37分 1，整体印象 满分6分 一，员工表面素质较高，公司在同业中形象较好 6分 二，员工表面素质一般，公司在同业中形象良好 3分 三，员工表面素质较低，公司在同业中形象较差 0分 2，负责人品德及企业管理素质 该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评估 满分4分 一，主要负责人品德及企业管理素质好 4分 二，主要负责人品德及企业管理素质一般 2分 三，主要负责人品德及企业管理素质差 0分 第四页，共四十六页。 评 估 表 3，业务持续周期 满分6分 一，与本公司的业务关系维持2年以上 6分 二，与本公司的业务关系维持1-2年 4分 三，与本公司的业务关系维持2-12个月 2分 四，与本公司的业务关系维持少于2个月 0分 4，业务强度 满分4分 一，以本公司为主供货商