销售业务作业指导书.docVIP

一、营销部 （一）销售阶段的划分：信息收集初步接触项目确定方案确定 客户确认商务谈判合同评审正式签约货款结算 售后追踪服务 1、信息收集阶段：通过介绍、询问、查问等途径成立潜在客户清单。 2、初步接触阶段：拜见客户，认识客户需求，确认企业是否能知足需求。 3、项目确定阶段：找到客户决议者，进行正式洽谈；确认客户资本已落实、并 愿意投资，企业可以知足其需求；拟订项目进度计划；预测合同额及回款额、资 源占用计划。 4、方案确定阶段：与客户进行技术沟通；提供解决方案并解答客户问题；制作 标书并组织辩论。 5、客户确认阶段：客户确认报价及解决方案；中标。 6、商务谈判阶段：双方就项目详细内容充分磋商，拟订合同草案并进行磋商。 7、合同评审阶段：合同进行评审及改正。 8、正式签约阶段：双方就合同条款完成一致，签定最后合同或订单。 9、货款结算阶段：按照签署合同付款方式收回货款及开发票。 10、售后追踪服务阶段：与客户保持联系，认识设施状况及客户进一步的需求， 做好售后追踪服务的同时争取客户的下一个订单。 （二）、职责 销售人员根据市场情况进行项目时机检查，负责收集客户情况；剖析客户的 履约能力、资信能力、风险状况；剖析竞争敌手情况、确认优势、劣势、时机及 威胁等；实时将项目情况报给销售主管，销售主管负责对总体项目进展进行监察 及项目剖析。 C139评论模型： C[Confirmed] 经大