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定义愿景的真正意义 当人们将“愿景”与一个清楚的“现状景象”（相对于“愿景” 的目前实况景象）同时在脑海中并列时，心中便产生一 种“创造性张力”，一种想要把二者合而为一的力量。这 种由二者的差距所形成的张力，会让人自然产生解决的 倾向，以消除差距。 第三十页，共七十四页。 如果有任何一项领导的理念，几千年来一直能在组织中 鼓舞人心，那就是拥有一种能够凝聚、并坚持实现共同 的愿景的能力。一个缺少全体衷心共有的目标、价值观 与使命的组织，必定难成大器。 第三十一页，共七十四页。 中国惠普的愿景 培养一流国际人才， 提供全面创新服务， 与中国共同成长 第三十二页，共七十四页。 定义企业使命（Mission） 企业使命，即企业/部门的重大责任。 须清楚的陈述在一定的时间内可以 实现的一个或一组目标，这些目标 可以作为本组织凝聚力的出发点。 把握企业战略方向 制定3/5年目标 目的 确定目标和使命，使组织里的每个 人都能对他们需要做什么和为什么 要做感到有把握和信心。 使命的特点 ——可将本组织的注意力集中于宗 旨目标 ——是明确的、有吸引力的、且一致的 ——是富有挑战性的，有难度的 ——是可以在一特定时间（近期）内实 现的 第三十三页，共七十四页。 了解市场什么 市场需求，趋势及方向 本企业所参与的目标市场 技术变化 经济状况 政府规定，相关法律和条例 机会所在 Step3/4 市场、客户及竞争分析 做分析的目的 对市场进行不间断的审视，分析商 机和不同的市场区割（如行业或地域） 其出发点就是我们是否能够垄断这 相市场并且赢利。 了解客户什么 分析并找出重点客户 客户现在及未来的需求 客户怎样分类 对象是谁 了解竞争对手什么 对于要与之竞争市场的对手优势及劣势 竞争对手的战略考虑及其可能的行动 你自己在竞争中获取的可能性 威胁何来 第三十四页，共七十四页。 企业参与竞争并输掉了竞争的比例 企业参与竞争并赢得了竞争的比例 企业知道市场和用户需要什么， 但本企业的产品不能满足这些需求 企业根本不知道市场和用户需要 什么，尚未参与竞争就输掉了 企业在市场中的地位 第三十五页，共七十四页。 市场区割的一般基本做法 谁在买？ 什么地方 什么样的人/公司 生活方式 个人喜好什么 他们买什么？ 特色 包装好 价格好 送货快 他们为什么买？ 有利益好处 有特性 你的产品和 服务 第三十六页，共七十四页。 客户的分类 按行业分 按地域分 按应用分 按产品类别分 按职业分 按年龄分 …… 第三十七页，共七十四页。 竞争对手分析 谁？ 做什么？ 什么强？ 什么弱？ 市场策略是什么？ 产品策略是什么？ 价格策略是什么？ 第三十八页，共七十四页。 分析范围 3C分析： Customer——客户/市场/产品/机会 Competition——对手 Company ——自己 我们在商战中怎样分析？ 分析对手和自己的 工具---SWOT法 特点 对客户需求的了解是一切思考的基础 更多的从感性/感觉的角度出发 结果很重要 优势 机会 劣势 危机 第三十九页，共七十四页。 优势的发现 优势指的是，为了实施公司的策略 和计划，以求达到公司目标而你可 利用的公司能力、资源、技能等方 面的东西。 如 何 找 出 优 势 和 劣 势 INSIDE 劣势的发现 劣势指的是相对与竞争对手及条件 （它们有可能阻碍你实施策略和计 划的行动）来说，你所缺乏的公司 能力、资源和技能。 考虑的方面 管理 组织机构 客户基础 财务状况 研究与开发 运作 市场及营销 发货及商务 第四十页，共七十四页。 什么是机会 技术的变化/新客户的产生/新产品的 问世/新市场的出现/做生意方式的变 化/市场游戏规则的变化/人才的流动 /新地域的出现/新的机构产生/法律或 法规的改变…… 如 何 找 出 机 会 与 危 机 OUTSIDE 什么是危机 市场疲软/趋势改变/政策变化/ 竞争对手/全球经济/产品被替代/ 费用上涨…… ——来自于超出了你可控制范围内 力量、问题、趋势、事件。 —— 但是，机会和危机也代表了你公司 必须面对的挑战。其实，竞争对手 何尝不是如此呢？ 第四十一页，共七十四页。 将已找出的优势根据它们是否与潜 在的机会或