武汉市东明温馨嘉园项目营销策划报告.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * 价格策略： 低于市场价开盘，稳步慢跑，以利于快速销售，规避风险 未来供应量急剧增加， 争抢有限的市场份额 调控政策影响逐渐深入， 不排除新政继续推出 快速回笼资金， 解决遗留问题 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 预热期 开盘热销期 二次加推 认筹期 持销期 持续销售期 尾盘期 春节热销 1#、2#楼位置相对较差，但户型较好，适合低价快销 此阶段推出3#、4#楼，选取位置较差的房源搞促销吸引客户，带动位置好的房源高价销售，但价格不宜上涨过快 第六十页，共七十三页。 推广策略： 在整个销售周期的推广过程中，统领全局的营销思考 “创造第一”——[为产品找到市场消费的空间] 在符合产品属性的基础上，率先在市场上创造独一无二的“卖点与概念”，如本案的层高达到了3米，这是在县城市场很少见的。 “表现差异”——[建立项目品牌的独特个性和市场地位] 发掘产品与竞争对手的差异之处，通过差异化视觉表现和包装体系传达给目标消费者。如本案的地段比目前在售项目都要好。 “引导消费”——[引导消费者需求，进而变成具体的购买行动 ] 将新的价值观、生活态度以及项目所倡导的生活方式等信息传递给消费者,让消费者产生新的消费需求，特别适合体验型的客户群体。 推 广 诉 求 策 略 第六十一页，共七十三页。 推广策略： 在整个销售周期的推广过程中，统领全局的营销思考 推广渠道策略 以围挡广告、户外广告DM海报为主，如右图： 以短信及电视广告为辅； 以特殊事件的PR活动进行集中 性的宣传。例如在交房时搞演出、送礼品。 第六十二页，共七十三页。 整体思路 渠道选择 推广诉求 工作安排 预热期处于项目正式销售前，该时期的营销思路为： 向市场公开高端形象和市场定位，通过大众传播渠道对产品形象进行传播，建立目标客户的期望，确立初步的市场地位 楼盘形象树立 项目核心价值体系 全面展开 项目开工 售楼处对外开放 项目开工仪式 工地现场围墙广告 市内大幅户外广告 售楼处销售物料展示 DM海报派发 各阶段执行策略—预热期 1、举行开工仪式 2、现场视觉包装： 工地现场围墙，大幅形象宣传广告 售楼处包装、导示系统 3、项目标识系统、销售物料设计、制作 4、销售队伍的组建培训 第六十三页，共七十三页。 整体思路 渠道选择 推广诉求 工作安排 各阶段执行策略—蓄客认筹期 认筹期，是项目入市的开端，开始向市场全面展示产品形象和价值，为进入正式销售阶段做好全面准备，并通过VIP卡发售等形式积累意向客户，为开盘销售蓄积能量。 楼盘形象树立 项目核心价值体系 全面展开 项目的认筹信息 工地现场围墙广告 更换户外广告 售楼处销售物料展示 DM海报派发 短信、电视广告 1、销售物料的完善 2、认筹方案制定 3、DM海报制作 4、户外广告内容更换 5、短信、电视广告等的 制作 第六十四页，共七十三页。 整体思路 渠道选择 推广诉求 工作安排 各阶段执行策略—开盘热销期 开盘期，是项目营销推广最关键的时期。 开始向市场强推产品的综合价值，强化建立品牌形象，并集中消化客户，达成购买，从而将项目一炮打响，实现销售的开门红。 强化楼盘形象 推售房源信息 开盘前优惠信息 开盘后热销信息 围墙广告、户外广告 DM海报派发 短信、电视广告 开盘庆典活动 1、前期客户资料分析 2、确定开盘日期、价格 3、DM海报制作 4、围挡、户外内容更换 5、短信、电视广告等的 制作 第六十五页，共七十三页。 整体思路 渠道选择 推广诉求 工作安排 各阶段执行策略—持续销售期 持续销售期，一般是项目销售火爆之后的销售持续期，根据市场情况而定，在市场大好、开盘即售完的形势下，这个时期可能不存在。主要针对剩余产品的细分销售，对客户的深度挖掘和促销。 楼盘价值体系重塑 促销活动信息 PR活动信息 有利于楼盘销售的事件信息(如附近新建的学校竣工、项目的工程进展等) 围墙广告、户外广告 DM海报派发、短信为主 电视广告 PR活动，如消夏晚会，客户答谢会、元宵灯会 大型路演活动 1、开盘销售总结 2、调研跟踪市场信息 3、项目剩余房源分析 制定促销方案 4、围挡、户外内容更换 5、促销短信发送 第六十六页，共七十三页。 整体思路 渠道选择 推广诉求 工作安排 各阶段执行策略—尾盘销售期 尾盘销售期，一般是项目最后剩余少量位置较差或户型较差的房源。 这一时期一般项目已经或接近封顶，可结合此类工程进度信息、交房信息等宣传。一般会有较大的促销优惠，以尽快结束销售，降低营销成本 促销优惠信息 PR活动信息 有利于楼盘销售的事件信息：工程封顶 社