保健品客户沟通技巧培训课件.pptVIP

* 、以朋友口吻说话，让顾客感觉你在帮他 “王婆卖瓜，自卖自夸”有时候你越夸夸其谈，顾客越烦越不买。 案例： 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成到单生意呢。你卖了多少？”“美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 第三十一页，共五十四页。 、以朋友口吻说话，让顾客感觉你在帮他 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长英尺有两个发动机的大帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西！” “不是的”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就告诉他“你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？” 第三十二页，共五十四页。 四、让你的语言充满感染力 、语意是营造温馨销售氛围的关键 、声音决定销售员的受欢迎程度 、适当的运用停顿 第三十三页，共五十四页。 、语意是营造温馨销售氛围的关键 、不卑不亢 、言辞委婉 直接说法：您说的不对，不是这样的。。。 委婉说法：可能我没说清楚，是这样的。。。 直接说法：您身边没人吗 委婉说法：您孩子和您一起住吗 直接说法：这种病很可怕 委婉说法：您的这病如果不及时治疗，会导致更严重后果 第三十四页，共五十四页。 、声音决定销售员的受欢迎程度 悦耳的声音就像音乐一样会给客户带来愉快的情绪 、语调：无论谈什么话题保持语调和内容相匹配 、节奏：与客户保持同频，但也要自然流畅 、发音：清晰地发音，保证准确表词达意 、音量：与环境相匹配 、情感：真实细腻生动 第三十五页，共五十四页。 、适当的运用停顿 停顿与链接的意义 、保证语意清晰明确，不让听着产生误会 、强调重点，加深印象 、体现思考判断，给听众的领悟提供依据和时间 、营造意境，令人回味想象 第三十六页，共五十四页。 五、倾听的艺术 、在提问之前，先学会聆听 、用心去听，用表情认可，用言语鼓励 古希腊先哲苏格拉底说过：“上天赐人以两目两耳，但只有一口，欲使其多见多闻而少言。” 先哲形象而深刻地说明了“听”的重要性。善于倾听应该是优秀销售人员的品质。倾听是一种心与心的对话，是心灵之间的沟通。倾听是一种享受，更是一种信息和知识的获取。 第三十七页，共五十四页。 、在提问之前，先学会聆听 如何做到有效聆听 、不轻易打断顾客谈话 、及时回应顾客 、选择适合的时机提问，核实你需要的信息 、注意倾听礼仪：身体前倾，表情自然，点头微笑 第三十八页，共五十四页。 、用心去听，用表情认可，用言语鼓励 注意以下几方面 、全神贯注，控制好自己的言行 、创造倾听机会 （）善于启发顾客 （）表示对顾客的理解 （）鼓励顾客讲下去 （）带着疑问倾听 （）给顾客抱怨发泄的机会 （）积极回应顾客 第三十九页，共五十四页。 六、赞美的艺术 父母经常赞美孩子，家庭气氛和睦、欢乐； 领导经常赞美下级，职工的积极性、创造性不断被激发，被调动； 员工经常赞美顾客，顾客满心欢喜，愉快购物。 在我们的生活中，人人需要赞美，人人喜欢赞美。这决不是虚荣心的表现，而是渴求上进，寻求理解、支持与鼓励的表现。 爱听赞美，出于人的自尊需要，是一种正常的心理需要，也是人际交往中重要的礼仪。 良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。 第四十页，共五十四页。 六、赞美的艺术 赞美的技巧： 、赞美要具体、深入、细致 、赞美要有差异化 、借用第三人的口吻赞美 、赞美也要适度 、选择适当的赞美方式，老年人多用间接赞美 第四十一页，共五十四页。 六、赞美的艺术 第四十二页，共五十四页。 如何将沟通用于收单上 收单前的准备工作： 、客户会提出怎样的问题： （）创汇之家是做什么的公司？ （）礼品去了就能给还是要听课？ （）你们为什么要免费发放礼品？ （）什么时间去？ （）。。。。。。 第四十三页，共五十四页。 如何将沟通用于收单上 收单人员分工： 人一组 收单地点： 超市、老年大学、干休所、高端社区、幼儿园、小学附