保险销售技巧培训课件.pptVIP

快速赢取信任 同理心：关心对方关心的事 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质：亲和力 销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！ 第十九页，共五十二页。 解决客户的三个问题（选人、选公司、选产品） 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 第二十页，共五十二页。 解决第一个问题—选人 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一选”——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽，同理心感动客户） 第二十一页，共五十二页。 具体行动 切入点1—了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 话术:您是如何进入这个行业的？为什么要独独选择此行业呢？当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 跟进—自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 话术:我选择保险这个行业也是很慎重的;也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为…… 第二十二页，共五十二页。 具体行动 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的 跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例) 第二十三页，共五十二页。 解决第一个问题的要点： 对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户 第二十四页，共五十二页。 解决客户的第二问题：选公司 “企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训） 第二十五页，共五十二页。 具体行动 切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展 话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？ 跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事 话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等” 第二十六页，共五十二页。 解决第二个问题的要点： 直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、） 第二十七页，共五十二页。 解决客户的第三问题：选产品 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品 第二十八页，共五十二页。 具体行动 切入点—憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营 话术：那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？ 跟进保险的功能和意义 话术：我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供 第二十九页，共五十二页。 解决第三个问题的要点： 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险 第三十页，共五十二页。 销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！ 10，2456 21，1546 14，5471 30，5214 第三十一页，共五十二页。 给客户建立正确的观念 1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质 第三十二页，共五十二页。 给客户建立正确的观念 4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款 第三十三页，共五十二页。 FIVE 高额保单的销售话术 第三十四页，共五十二页。 高端客户喜欢听的话 如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多的费用，就能够保障他们的工作