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* * * * * 良好的销售心态 售前准备 销售的五个步骤 售后服务 销售心态/售前准备/销售步骤/售后服务 技巧培训 2022年销售人员管理 追求卓越敢于胜利 销售 SALES TRAINING COURSEWARE 目录 一、良好的销售心态 二、售前准备 三、销售的五个步骤 四、售后服务 良好的销售心态 销/售/人/员/管/理/培/训 第一章 “销售”的定义 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。 销售人员的心态 积极、乐观、自信、热情 态度决定成功！ 正确的销售态度 自然 自信 亲切 真诚 认真 负责 轻松 融洽 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感。 设立目标的原则 设立目标 具体的； 可度量的（数量、质量）； 可达到的（不难也不易； 有时间限制的； 与策略相关（目标、产品)。 售前准备 销/售/人/员/管/理/培/训 第二章 硬件设施准备——柜台陈列 陈列的重要性 树立品牌形象，提升品牌档次；吸引顾客目光，增加成交机会 陈列要点 干净；整齐；统一；标准 其它硬件设施准备 宣传资料：产品手册、产品系列小册子； 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签； 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本 软件设施准备 产品知识 知识 销售技巧、、护肤化妆技巧 技巧 制服、全妆、亲善的态度 形象 销售的五个步骤 销/售/人/员/管/理/培/训 第三章 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。 第一步：迎接顾客 打招呼小Tips 表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切） 接近顾客的时机 当顾客无明确目标、四处张望时； 当顾客停下、目光注视某件产品时； 当顾客用手触摸某件产品时； 当顾客从看商品的地方抬起脸时； 当顾客与你目光相对时。 “您好，欢迎光临。这是某某彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是某某的XX产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” 接近顾客话术示范 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程。 注视 留意 感兴趣 联想 产生 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 第二步：了解需要 了解需要 了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。 “机会” 和“需要” 机会 顾客对化妆的兴趣 及对美的向往 需要 顾客想要改变形象及 变得更美的愿望 通过正确询问把“机会”转换为“需要” 对愿意多说话的顾客——开放式寻问 “您想了解哪方面的产品？”/“您为什么不化一下妆呢？” “您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？ 对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问 赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客。 真诚----发自内心的赞美 赞美时目光要注视顾客 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 根据需求确定产品 推荐你所确定的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要。 第三步：推介合适的产品 你的 产品知识 + 顾客的需要 顾客的消费能力 = 适合的 产品 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 顾客确定购买后（开票时或付款时） 掌握时机，促成交易 售后服务 销/售/人/员/管/理/培/训 第四章 对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 为什么要建立顾客档案？ 找准时机，介绍好处，填写顾客档案，表示感谢，作出承诺。 建立顾客档案 填写顾客档案 送别顾客 谢谢！欢迎您下次光临！ 运用顾客档案 运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品——提升平均订单 让顾客成为你的忠实顾客——提高成交率 帮你形成稳定的顾客群——增加顾客人数 提高销售业绩 何时运用？ 1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用 1、马上运用 建立良好关系的开端 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒” 2、电话送关怀时运用 使良好关