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大客户销售技巧 第一页，共四十一页。 大客户销售技巧 大客户销售特点 机会评估 竞争策略 关系策略(政治因素) 制定大客户计划 试行改进执行大客户计划 第二页，共四十一页。 大客户销售技巧—特点 第三页，共四十一页。 大客户销售技巧—特点 第四页，共四十一页。 大客户销售技巧—特点 理论上: 例如: 金融证券行业 李鸿志的法轮功 黄和祥追巩俐 业务操作: 提供方案而不是简单的产品; 客户需要的而不仅是价格; 关注客户的业务而不仅卖产品. 第五页，共四十一页。 大客户销售技巧—机会评估 什么是大客户? 规则由您确定: 客户规模影响大; 一定不能失去的; 未来能带来利润的; 付出额外努力, 可带来额外收益的; 向你提出更多要求的客户; 能将你的企业引向你期望方向的客户. 第六页，共四十一页。 大客户销售技巧—机会评估 大客户管理的目的? . 管理对未来的投资; .获得竞争优势. 最终目的: 盈利 不是短期销售; 不一定是销售额最大的; 大客户是需要投资, 需要另眼看待的; 大客户管理是需要团队, 甚至要调动企业资源. 第七页，共四十一页。 大客户销售技巧—机会评估 是否是机会? 为何实施? 最终期限? 客户投资回报? 有无预算? 我是否可以竞争? 客户的决策准则?方案是否配合?方案与对手比有何优势?关系如何? 值得去赢吗? 投入(资金.时间.人力) 回报(销售额.利润)分析 第八页，共四十一页。 大客户销售技巧—竞争策略 孙子兵法 知己知彼, 百战不殆; 不知彼而知己者; 一胜一负; 不知彼, 不知己, 每战必殆. 例: 直销模式; 美军海湾战争中的信息战; 父母和子女间的代沟. 第九页，共四十一页。 大客户销售技巧—竞争策略 孙子兵法—知彼 大客户档案 基本信息（小名电话（）职称公司住址出生身材） 教育背景（高中大学学位（是否在意？）得奖社团） 家庭状况（配偶、子女教育、兴趣、活动、社团结婚纪念日） 业务背景（前工作、公司、职位目前职位、地位与对手人员关系公司和个人愿景关注点） 特殊兴趣（会所政党信仰工作机密忌讳最得意的成就） 生活方式（病历饮酒、吸烟饮食及地点娱乐爱好喜欢话题） 客户和你（道德观是否认可你，？自我为中心？与主管关系？存在的问题对手有否答案？） 第十页，共四十一页。 大客户销售技巧—竞争策略 正面进攻(): 客户方认为在方案价格知名度等方面有明显优势. 例: 以价格优势打败 侧翼进攻(): 改变客户决策准则以配合自己的方案( )( ) 例: 孙子兵法: 避实而击虚; 牛仔裤的由来(李维到西部淘金不成, 开小商店卖帐篷 用帆布, 后改做成牛仔裤); 海尔在海外建厂 第十一页，共四十一页。 大客户销售技巧—竞争策略 市场细分():以有绝对优势的部分局部实施突破 例: 由起家后卖其他产品 以低端路由器强占市场 防御策略():阻止对手,保护自己份额 例: 长虹推出精显背投彩电 市场开拓():开发新的机会 例: 开发新产品 第十二页，共四十一页。 大客户销售技巧—关系策略 、决策链(组织结构图) 批准者 决策者 评估者 用户 第十三页，共四十一页。 大客户销售技巧—关系策略 、决策链(组织结构图) : 高层有审查.批准.否决权不或少介入 :授权负责做购买承诺 “” :负责分析比较产品和服务提出建议 “” :直接使用你的产品和服务通常为 第十四页，共四十一页。 大客户销售技巧—关系策略 、个性特征见人说人话,见鬼说鬼话 : 前卫派(想成为艺术家喜欢试用销售 卓越和前卫) :