市场细分与目标市场选择.docxVIP

PAGE PAGE 4 广州珠江职业技术学院毕业论文（设计） 论文题目:浅谈市场细分原理与企业目标市场的选择 专 业: 班 级： 姓 名： 学 号： 指导教师： 日 期： 目 录 [摘 要] 3 [关键词] 3 一、企业进行市场细分与目标市场选择的必要性 4 二、企业如何进行市场细分 4 （一）企业为什么要进行市场细分 4 （二）市场细分的变量 5 （三）进行市场细分的最好途径 6 三、企业如何根据市场细分来进行目标市场选择 7 （一）企业为什么要选择目标市场 7 （二）企业选择目标市场的战略类型 7 （三）市场细分过程中需要注意的问题 8 （四）怎样根据细分市场来确定目标市场 9 四、企业如何根据市场细分与目标市场选择进行目标市场策略 10 五、总结 11 六、参考文献 12 七、致谢 12 浅谈市场细分原理与企业目标市场的选择 杨 超 *****专业 *****班 学号指导老师：****** [摘 要] 不同的市场条件和环境，从根本上决定着企业的营销战略。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过目标市场的选择制定相应的目标市场营销策略， 有利于满足目标市场的需要。所以，企业要进入市场，就必须解决市场细分和目标市场方面的问题，就是要通过市场细分寻找消费者需求的差异性来选择目标市场，根据目标市场消费者需求的不同，制定适应目标市场特点的营销策略，以便有效达到目标市场。 [关键词]企业市场细分；目标市场选择；目标市场营销策略 浅谈市场细分原理与企业目标市场的选择 一、企业进行市场细分与目标市场选择的必要性 市场细分和目标市场选择是市场营销活动过程的一个重要步骤，对于企业正确制订营销战略目标和正确制订营销策略都具有十分重要的意义。 企业在经营中都会意识到，在通常情况下，任何一个企业都无法为市场内的所有顾客提供最佳的服务。这是因为顾客人数众多，分布广泛，而且每一顾客的购买要求差异很大。所以，企业要想取得竞争优势，就要识别自己能够提供有效服务的最具吸引力的目标市场，而不是四面出击。目标市场营销能够帮助卖方更好地识别市场营销机会，从而为每一个目标市场提供适销对路的产品。同时，卖方通过调整产品价格、销售渠道和广告宣传，能有效地进入目标市场。可以将营销努力集中在最有可能使之满意的购买者身上(来复枪式)，而不是分散努力(霰弹式)。因此，掌握市场细分的方法，选择目标市场，准确进行市场定位，是正确制定市场营销战略的前提。 二、企业如何进行市场细分 （一）企业为什么要进行市场细分 企业要实施目标市场营销，首先要辨认出主要的细分市场，然后从中确定一个或几个作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点来制定产品计划和营销计划，进行市场细分【1】。 一般说来，市场是由买主组成，而买主之间总会有差异。他们在产品需求、采购实力、地理位置、购买态度等方面都可能不同，上述变量都可作为细分市场的依据。市场细分，是指根据消费者的不同需求，把整个市场划分为不同的消费者群的过程。 在实际生活中，因为每一位买主都有自己特有的需求和欲望，所以每位买主都可成为一个潜在的独立的市场，卖方都可以针对每一位买主设计不同的产品， 制定相应的营销计划。但这样做的结果，在大多数情况下都是无利可图的。所以， 在实际行动中，卖方会根据“求大同、存小异”的原则，进一步归纳这些不同需求。而且，在实际生活中，顾客的需求与欲望也有相似之处。于是，卖主对产品的不同需求或营销反应将买主分成若干个类型。 例如，不同的收入水平有不同的消费需求；同时，卖方会发现年轻买主与年老买主之间也有显著差别。假定收入和年龄同时影响买主的购买行为。这时市场就可以分为五个市场。细分消费者市场可以使用不同的变量。 （二）市场细分的变量 常用的变数有四种:地理变量、人口变量、心理变量、行为变量【2】。 地理细分，是指市场划分为不同的地理单位，如国家、省、市。具体包括 : 国家、地区、城市、乡村、城市规模、自然环境、气候条件、地理地貌、交通运输条件、通讯联络条件等。地理细分的主要依据是:处在不同地理位置的消费者，对于同一类产品通常会有不同的需要和偏好，对于产品、价格、分销渠道、广告宣传等措施的反应也不同。 第二，人口细分。按照人口变数对市场进行市场划分称之为人口细分。人口变量包括年龄、性别、国籍、家庭人数、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、民族、宗教等。人口变量是区分顾客群体最常用的基本要素。一个原因是消费者对产品的需求、偏好和使用率与人口变数密切相关；另一原因是，人口变数比大多数其他类型的变数更易于测量和获得。不同的行业的企业在使用人口变数时往往有某种固定的习惯。 第三，心理细分。按照消费者的心理特征来进行市场细分称为“心理细分”。心理因素包括:生活方式、个性、购买动机、价