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XX 广播电视客户营销案例 一、营销背景 （一）客户基本情况 根据国家广 电总局关于以省为单位组建有线广播电视网络传输公司的 相关精神，2008 年，某省整合组建了 XX 广播电视公司。该公 负责整合 全省广电网络和推进数字化工作，拟通过对现有各级有线电视网络的整 合、资产重组和资源优化配置对全省广播电视网络进行统一建设、开发、运 营和管理。 （二）经营模式和特点 该客户在全省挂牌成立了多家分公司， 行一级法人、分公司授权管 理、分级核算的运营模式。在牢牢把握广 电网络的服务性质和特点的前提 下，公司按照现代企业制度要求，建立了全省统一规划、统一建设、统一管 理、统一运营的新体系。投资方向明确，投资运营成本降低，资金效益可 靠，融资渠道拓宽，为全省广电网络加大投资力度，加快网络发展奠定了重 要基础。 二、客户产品需求 1、企业融资服务需求 “某省广播电视综合信息网络建设项目” 已纳入“十一五”规划，并被列 为省政府的工作重点组织落 。该项目总投资 2 亿元以上，计划从 2008 年 到 2010 年分三年完成。根据项目规划，除资本金外融资渠道主要通过银行 1 贷款解决。 2、成本管理、资金管理服务需求 该客户建立的是统收统支的财务管理体系，需要对辖内各分公司的资 金进行集中统一监控、管理和调度，并对电视收视费 行收支两条线的管 理模式，从而提高资金使用效率，降低财务费用。 3、委托代理收费服务需求 2008 年，该客户成为全省有线数字电视收视维护费、初装费等唯一合 法主体，全省约有 300 万有线电视用户资源，而客户自身营业厅数量有限， 不能满足广大用户的缴费需求，必须借助银行这一广阔的服务平台满足有 线电视用户的缴费需求。随着全省数字化转换的推进，数字电视用户数将 大大增加，数字电视增值业务的推广也将使得委托银行代收费业务的需求 更加迫切，更加多元化。 4、其他服务需求 企业年金、家居银行等。 三、营销策略及措施 1、上下联动、立体营销 像这样拥有一定垄断资源的客户，无疑是商业银行的黄金客户，也是 各家商业银行积极营销的对象。公司成立筹备阶段，账户营销战场上便已 硝烟弥漫。为了确保在激烈的竞争中营销成功，有效地开展工作，一方面省 分行公 业务部成立了以分管行领导牵头的营销团队，全力协助经办行做 好对该客户的营销工作。另一方面争取省分行信贷审批部、风险管理部、个 2 人金融部、信息技术管理部等部门的大力支持，在申报、授信审批、代收费 业务等方面开辟“绿色通道”，急事急办,特事特办。省分行、经办行、客户经 理共同参与营销、明确分工，采取以省分行公 业务部及经办行领导高层 营销，中层管理负责人内部协调和客户经理跟踪服务的模式，形成了省分 行、支行、客户经理三位一体的立体营销体系。 2、冷静思考、积极应对 该客户成立之初在与我行接触的同时，也与其他商业银行保持密切联 系，其中工行的营销力度最大。面对这种情况，经办行的领导和客户经理们 冷静思考、积极应对，一方面与该公 领导层就新公 发展进行充分沟通， 全面了解新公司的整体情况；另一方面多次向省分行汇报和沟通，得到了 省分行的支持：把该公司列为重点营销对象，在省分行权限范围内全力满 足客户的合理需求，以此为突破口，大胆切入，营销取得了良好效果。但就 在我们即将庆祝这场账户攻坚战胜利的前夕，从公司内部获得重大信息： 该客户的基本帐户要开立在工行！面对这一突如其来的变故，我们三位一 体的立体营销体系迅速作出反应，省分行行长亲自带队，上下联动，最终巩 固了来之不易的胜利果 。 3、放眼未来、提前部署 千里之行，始于足下。成为基本账户开户行仅仅是今后双方取得全面 合作的第一步，如何抓住这