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准则 权重 1 2 3 得分 11 对供应厂家付款方式的配合 拖欠延迟 准时，总提新要求 准时，无异议 12 对供应厂家促销的配合 不配合 被动参与 积极参与 13 销售报表和客户档案的提供 限制 要求时才给 主动积极提供 14 对经营竞争品牌的资料提供 不提供 要求时给部分 全面详细 15 对客户投诉的处理态度 依靠我们处理 参与我们处理 自行处理 16 库存 10天 20天 30天以上 总分： 第一百一十五页，共一百七十九页。 本讲要点 拜访经销商5大任务 拜访规定动作六步 围墙准则 第一百一十六页，共一百七十九页。 与不同性格人谈判 第一百一十七页，共一百七十九页。 DISC 理论 美国心理学家 William Marston 第一百一十八页，共一百七十九页。 以人为主 以事为主 外向 内向 I型 (公关高手) D型 (决策高手) S型 (EQ高手) C型 (分析高手) 第一百一十九页，共一百七十九页。 《泰晤士报》评论：“她是令人望而却步的领跑者，过分自信的领跑者，然而突然间成了失败者。她是打不死的女郎，但她再次失败了”。 第一百二十页，共一百七十九页。 D型/指挥者的特征 自尊心极高、易怒 希望别人回答直接 肢体和语言: 握手正式有力、说话快、 控制表情 陈述多、喜插嘴 第一百二十一页，共一百七十九页。 应付方法 直截了当 表现专业形象 提供数据和事实资料 谈论产品带来的利益 避免直接的对立 提供多方案选择 第一百二十二页，共一百七十九页。 I型/社交者的特征 乐观且情绪化 希望吸引大众注意 肢体和语言 握手正式有力、直接目光接触 活泼表情、休闲的姿态 喜欢身体接触，选择性倾听 第一百二十三页，共一百七十九页。 应付方法 第一印象 熟人介绍 建立良好关系 少谈细节部分 让他成名，成功 常常和他保持联络 第一百二十四页，共一百七十九页。 C型/思考者的特征 高标准、完美主义者 希望别人提供详细资料 肢体和语言 握手正式温和、缓慢温柔 避免目光接触、控制表情 陈述少、批评式倾听 手掌紧握、搓下巴擦眼镜 第一百二十五页，共一百七十九页。 应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证 第一百二十六页，共一百七十九页。 猫和鱼的故事。 1）一只猫非常饿了，想大吃一顿，这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature） 2）猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的优势（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 3）猫非常饿了，想大吃一顿，销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。“ 大吃一顿是钱带来的的利益（Benefit）。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 4）猫吃饱喝足了，需求也就变了，它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 第八十三页，共一百七十九页。 问题：销售政策应该如何谈？ 第八十四页，共一百七十九页。 　　　对经销商的五条价值：　－一个民营自动化仪表厂家老总的总结 相比国际跨国公司，企业的高层很稳定，销售政策有连续性； 企业的售后服务，超过同行业平均水平； 经常组织经销商培训，提高他们的管理水平； 有一个销售团队从业务上支持经销商多拿订单； 严格的市场保护政策，厂家坚决不直销。 第八十五页，共一百七十九页。 思考问题：合格的经销商不愿合作，愿意合作的经销商不合格？怎么办？ 第八十六页，共一百七十九页。 本讲要点 谈判前的准备和签约方法 第八十七页，共一百七十九页。 判断这个点的位置 第八十八页，共一百七十九页。 长度一样吗? 第八十九页，共一百七十九页。 第四讲：经销商日常拜访 第九十页，共一百七十九页。 思考题:请你将平时拜访经销商 的工作内容列一清单…… 第九十一页，共一百七十九页。 日常拜访的原则 规律联系，定期拜访 第九十二页，共一百七十九页。 拜访经销商6大任务 1 销售产品 3 培训客户 2 市场维护 4 下线拜访 5 信息收集 6 客情关系 第九十三页，共一百七十九页。 第一步： 拜访准备 第二步： 库存检查 第三步： 客户沟通 第四步： 培训客户 第五步： 下线拜访 第六步： 销售报告 拜访经销商规定动作六步 第九十四页，共一百七十九页。 准备