接近潜在客户培训课件.ppt

任务三 接近潜在客户 第一页，共四十二页。 任务引入 接近潜在客户 一、电话接近客户 盲目地打电话是寻找潜在客户最坏的方法！ 第二页，共四十二页。 第三页，共四十二页。 第四页，共四十二页。 第五页，共四十二页。 电话拜访的步骤 、克服紧张感 、克服挫折感 、注意语调和语速 、尽快做一段简短而精彩的产品陈述 、坚持自己的目标，不要太早结束 第六页，共四十二页。 引起客户兴趣的陈述方式： 通过提及介绍人引起客户兴趣 通过提到客户所得到的利益建立信任 依靠共同性建立兴趣 通过特别关注建立兴趣 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣 通过成功的故事建立兴趣 第七页，共四十二页。 第八页，共四十二页。 第九页，共四十二页。 三、直接拜访客户 、计划拜访 、直接到客户处进行拜访，扫街 第十页，共四十二页。 、外观形象是一张通行证 人的外观会给人暗示的效果，要尽量使自己的外观给初次会面的客户一个好的印象。 第十一页，共四十二页。 第十二页，共四十二页。 第十三页，共四十二页。 第十四页，共四十二页。 第十五页，共四十二页。 第十六页，共四十二页。 第十七页，共四十二页。 第十八页，共四十二页。 、礼貌能挽回尊重 如何交换名片 观看视频 第十九页，共四十二页。 、选好拜访时间 优秀的销售员应选择什么时候作为对客户的最佳拜访时机呢? 第二十页，共四十二页。 曾有一位销售员到某家饮食店拜访，他前往数次，那位老板不是避不见面就是告诉他：现在很忙，请改天再来。 如此一而再、再而三地找各种借口推却。有一天，销售员对老板 说道：老板， 不管您多么忙碌， 晚上总能抽出时间吧？ ” 第二十一页，共四十二页。 老板回答说：“晚上是有一点时间。于是这位销售员便告诉他：“好，那么我晚上再来。 ”怀着半信半疑的心理，他在深夜 又再度来到这家饮食店， 结果发现那位老板果然正在等着他， 于是商谈顺利地展开。 由此可见， 如果想获得客户的好感， 千万不能仅以自己的工作方便来考虑， 必须要配合客户的时问 去拜访才行。 第二十二页，共四十二页。 、用赞美架通桥梁，让客户产生优越感 第二十三页，共四十二页。 习惯赞美 东方人习惯赞美，被赞美业也乐意接受 中国人比较谦虚，受到赞美时会把心情藏在心中不外露，还有人会把赞美与阿谀奉承等同。 作为一名销售顾问，如果不习惯赞美和被赞美，那么在与顾客的接触中就无法很好地运用赞美这个工具。 第二十四页，共四十二页。 寻找赞美点 善于发现别人身上的优点啊，赞美就会是一件简单的事情 发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、衣服、搭配、身材、小孩、配饰、工作、朋友等。。。。。。 第二十五页，共四十二页。 赞美的六大秘诀 第二十六页，共四十二页。 区别赞美与奉承 不会赞美的人多数混淆了赞美与奉承 如上表用自信、真诚的口吻来夸奖顾客就是赞美。 例如：“宝宝多大了”顾客回答之后“非常可爱，看那眼睛多吸引人啊” 第二十七页，共四十二页。 运用心理暗示锻炼赞美别人的能力 第二十八页，共四十二页。 说话、听话与应对的技巧 说话的七项原则 以明朗、清晰、快活的声音说话。 发音正确、头尾清晰地说话 少用冷僻的字句和“恩、这个嘛。。。” 以简短地方式说话 说话时句中保持适当间隔 以适当的语速说话 请用普通话 第二十九页，共四十二页。 听话的七项原则 关心顾客的话题，愉快的听 确认不易了解之处 巧妙的运用询问、反问、点头等技巧 了解顾客的语言和内心 把话听到最后、不要中途乱插话 消除动作上的恶习 单纯的听，不要心想这是开玩笑的，而不听别人说话 第三十页，共四十二页。