经销商转型之路分析.ppt

? 中国经销商转型之路 第一页，共三十一页。 ? 面临的问题 带着以下问题去细看，将更有助于受到启发。 面对通路多元化的趋势，如何找到自己的生存空间？ 在与其他通路的互动过程中，自己能够提供什么价值？ 合作厂家的经营战略是什么，通路策略又是什么？ 第二页，共三十一页。 ? 咨询篇 中国经销商群体不会消失，但转型是大势所趋。 如何转型的难处是是选择，成败的关键是专业提升。 第三页，共三十一页。 ? 中国经销商如何实现转型一 转型一：重新定位，从经销商到服务提供商 a)经销商利润的主要来源将不再是产品 ， 而是为产品提供服务。 b)经销商以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在。 第四页，共三十一页。 ? 中国经销商如何实现转型二 转型二：确立更长远的目标市场，开发三、四线市场和国外采购市场 a)中国城乡二元结构导致在相当长时间内，大卖场在中国市场的势力将主要限于大中城市，三、四级低端市场是传统经销商不受大卖场威胁的较自由的空间。 b)中国市场分销重心下移的趋势，促使许多制造商期待经销商在三、四级市场起更大的作用。 c)利用全球经济化浪潮，素质高的经销商可做外贸，做国际采购买家的供应商。 第五页，共三十一页。 ? 中国经销商如何实现转型三 转型三：重组、联合与扩张 a)批发业出现大型化、规模化的趋向，一些经销商走上了联合的道路，组建批发联合公司 b)一些大经销商利用自身信誉优势和经济实力，通过加工定货、定牌监制等形式，取得某些优质商品的货源和垄断经营地位 c)通过参股、控股等形式，与信誉高、产品好、有前途的制造商实行联合 d)向实业扩张，从经销商起步到成为实业家，已成为企业家成长的一条重要途径 第六页，共三十一页。 ? 中国经销商如何实现转型四 转型4：自创经销商品牌 a)中国的品牌创立已进入了从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段。最出色的经销商是拥有自己的强势品牌的经销商 b)中国自创经销商品牌之路应当强调战略性、专业性和科学性，注重许多专业性问题的正确解决 第七页，共三十一页。 ? 中国经销商如何实现转型五 转型五：专业化生存 a)中国经销商无论选择何种转型，走向成功的“瓶颈”是专业提升，如迅速的学会与大卖场打交道；客户关系开发与管理方法；国际采购招标；供应链物流管理等。 第八页，共三十一页。 ? 中国经销商的未来之路 方向之一：连锁，从幕后走向前台 　方法有两种： 　1、利用自己的资金人力独立布点； ２、利用自己的品牌和形象发展加盟。 后者需要经销商除了具备一定的资金和品牌实力外，更要有很高的管理水平 第九页，共三十一页。 ? 中国经销商的未来之路 方向之二：贴牌，创建自有品牌 　自由品牌优点如下： 　１、降低进货成本，增加价格竞争力 　２、实现经销商角色的逐步转变，向综合型企业方向发展 　贴牌的条件： 　经销商要求具备一定的基础，经销商个人对企业发展的整体把握，以及一定的资金和品牌管理能力。 第十页，共三十一页。 ? 中国经销商的未来之路 方向之三：聚焦，做细分市场的领导者 　优点是： 　１、避免资金分散、提高投入产出比 　２、树立专业化形象，产生聚群效应 　选择此战略的条件： 　经销商一般有一定的发展经验和实力积累，但还不够大，难以整体上规模，所以在局部市场或局部产品上取胜是一种思路。 第十一页，共三十一页。 ? 中国经销商的未来之路 方向之四：补缺，深入农村大市场 　农村市场是深度营销的目标市场之一。 　选择此策略的条件： 　经销商一般预计在未来竞争中可能会处于不利地位，但原有渠道在农村市场已经有了一定的基础，可以进一步扩展。 第十二页，共三十一页。 ? 中国经销商的未来之路 方向之五：加盟，背靠大树好乘凉 方向之六：代理，在巨人的肩膀上成长 　找到一家知名品牌做代理，是经销商健康成长的好路子。 　优点如下： 　１、代理知名品牌，获取稳定收益。 　２、通过向知名品牌学习，全面提升自身规模、实力。 　代理知名品牌要求如下： 　对经销商的资金实力要求较高，如网络优势、管理水平、商业信誉。 　 第十三页，共三十一页。 ? 中国经销商的未来之路 方向之七：联盟，与厂家共同创造事业 　对一些知名度不高的经销商来说，选择一些有潜力但知名度不高的厂家进行深度合作，是不错的。 　原因是： 　１、非知名厂家产品一般具有价格竞争力 　２、提前介入新产品的市场培育，会产生丰厚的回报 第十四页，共三十一页。 ? 中国经销商的未来之路 方向之八：转行，在新兴产业中寻找机会 方向之九：重