客户发展策略专题报告.pptVIP

SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * SHA-NLC005DK(GB)-1 * 根据主流目标客户发展方向，我们对细分客群进行战略归集评估 可行性评估 开发分层客群的难易程度 价值性评估 分层客群的开发价值 价值贡献 （追加销售机会） 市场容量 忠诚度 （挽留） 产品覆盖 （仅个险） 接触难度 （与队伍的匹配程度） 区域级别（个险） 渠道级别（银代） 资料来源：小组分析 客群评估 描述 目标客层在公司存量客户中的占比及市场容量的大小 现有销售队伍的能力能不能覆盖到相关人群并建立信任关系？ 通过提高客户的平均价值（例如：利用追加销售），可以创造多少价值？ 通过改善客户忠诚度，降低流失率，可以增加多少价值？ 现有公司的产品能否覆盖改客群现有及潜在的保险需求？ 分层代表性地域/渠道的市场环境（保险渗透率）是否具备实行差异化分层策略的基本条件？ 2 1 4 3 5 7 6 5 * 第二十七页，共四十六页。 战略归集 客群界定 拓展型客群