销售技巧：遇到这样的客户你该怎么办？.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 销售技巧：遇到这样的客户你该怎么办？ 销售技巧：遇到这样的客户你该怎么办？  美容师应针对不同类别的顾客，采取不同的推销策略。因为顾客对于美容师来说特别重要，所以美容师必须了解顾客，了解顾客的需求、购买动机等因素。  1、左瞧右看的顾客  病症：“我先看一看，今天暂时不买”“下个月再说”，在承受销售人员介绍时，首先就做好了提什么问题做怎样答复的准备。  心理诊断：顾客虽然采取了否定的态度，内心却很清楚，一旦这道防线被攻破，就无法解脱，这类顾客对销售人员来说较容易突破，因为当顾客说出了理由时，就会无所约束和不由自主地进入了解状态。  处方：其实这类顾客发出的信号告诉销售人员，“你不用推销，让我认真了解一下，我满意就会买”，销售人员的一举一动，尽量以一些优惠的方式来对待顾客，比较容易达成交易。  2、紧张胆怯的顾客  病症：这种顾客普遍比较害怕美容沙龙对其开展推销，害怕沙龙专业推销人员，当对其开展推销时，他经常把眼光投向另一边，好似要寻找什么似的，无法安静下来，而且较喜欢手上拿着东西玩，不敢与销售人员对视。  心理诊断：此类顾客非常担心销售人员问起个人的私事和不愿意答复的一些个人问题，担心会被销售人员说服。  处方：与其接触时，以柔和亲切的目光和语言多称赞对方，尽量让顾客心理放松下来，寻求相互之间的共同点，排除顾客的紧张，让对方把你当作好朋友。  3、有好奇心的顾客  病症：这类顾客没有购买的任何障碍，喜欢新奇事物的她们大部分较容易承受你，同时希望能将资料带回阅读，如有时机，会耐心听取介绍，并会很认真提一些恰当的问题。  心理诊断：性格偏外向型，都比较冲动，只要一激起购买欲望，就马上成交，冲动偏向三方面：  A、的喜欢产品  B、非常喜欢销售人员  C、两者都喜欢  处方：在介绍过程中，一定要强调气氛制造，销售人员要懂得运用气氛，突出产品的新奇，让顾客兴奋起来，成交便在掌握之中。  4、人品较好的顾客  病症：此类顾客文化素质和道德修养较高，对人对事谦虚有礼，对销售  人员不会有任何偏见和看法，甚至有时还站在对方立场上说，“在美容师还真的挺辛苦的。  心理诊断：这类顾客大部分都是讲真心话的，不会随便说谎，同时也很认真听介绍，也会提出一些问题，但他们比较讨厌强制性推销。  处方：销售人员应以坤士态度，很有礼貌地对待这类顾客，介绍产品要条理分明，讲解得体，认真应用沟通说服的5个重点。切记，不要因过分小心而造成紧张。  5、表现型的顾客  病症：此类顾客非常包装自己，希望说明自己有钱，且有过许多辉煌，在谈话中也比较容易显示自己，抬高身价，说明自己如何如何，有他说，没你说。如果要买的话没有任何问题。  心理诊断：这类顾客，其实大多数没有钱，可能还欠债累累，也没有什么成就，如果暂时不交钱或少付款的话，他仍有可能在激起欲望的前提下购买，也有可能不会再来。  处方：对此类顾客可以用附和方式跟从，多称赞或表示认可，并请教成功经验，尽力顾全对方的面子，利用引诱式刺激购买，“我看你就非常成功，有实力，所以特向你推荐，我想对于你是没有任何问题。”  6、唯诺是尊的顾客（不倒翁型）  病症：不管销售人员任何事情，介绍任何产品，此类顾客都会说“是“表示非常认同你的介绍，即使是可疑的产品也一样。  心理诊断：其实，这类顾客在自己心里已下定决心不买了，只是随意应答你，想早点打发你而已，她认为只要随便点头说“是“就会让销售人明白耐用停止介绍。  处方：如果发现此类顾客，就应主动停止介绍，委婉转变话题，干脆直接反问“为什么今天不买？”顾客会因你看穿心理而失去辨解能力，反用会导致对方说出真心话，然后根据情况具体对待。  7、自认内行的顾客  病症：“你讲的产品我早就了解过啦！”或者“我还常帮助你们介绍客人呢！”这是这类顾客的第一招表现，她认为自己比销售人员知道得多，精通得多。  心理诊断：此类顾客不希望销售人员占优势或控制她，更不想在众人面前不显眼，为了使自己更好对付一些优秀的销售人员，把“我知道”突出了，非常担心被控制。  处方：对于这类顾客，销售人员首先应沉住气，认真听对方讲述，让顾客畅所欲言，随时点头表示赞同，鼓励其继续说下去顾客可能在得意时不知所措，此时销售人员应机智幽默地说，：“你讲得非常棒，让我学到了很多东西，不错，您对产品也很了解，请问您打算买多少呢？”此时便是推销之机。  方法：1