客户获取与分析.pptVIP

* ? 暗示问题：发掘问题不解决将给客户带来的不利后果。 如“仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？” “仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？” “高峰时货物不能及时处置会有什么不利？” —? ? 需求—效益问题：取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段， 如“如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？”，“您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？”，“高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？” 第八十六页，共一百五十页。 * 客户需求的认知与发掘在于这样一个过程：用提问和提问发现隐含需求（客户初步意识到的问题、困难和不满）， 用提问和提问把隐含需求扩大为明显需求（客户提出要解决这些问题、困难和不满）， 然后定位你的产品利益，与客户的明显需求实现对接。 第八十七页，共一百五十页。 * 举例：利用技术销售小规模出版系统 见页案例 第八十八页，共一百五十页。 * 拜访客户的基本流程与要求 * 第八十九页，共一百五十页。 * 拜访客户流程 准备工作 拜访前的准备 行程中 到达目的地 拜见客户 如何使访谈更加成功 关于调研方案 * 第九十页，共一百五十页。 * 一名新业务员必须首先了解以下内容 、公司的核心业务是什么？ 、公司的核心竞争力是什么？ 、公司的组织核心是什么？ 、公司的客户是谁？ 、目标客户所需要的服务是什么？ 、满足客户的