听黄加有讲销售.pptVIP

一、认识顾客异议的类型： 1、需求异议。指顾客自认为不需要被推销的商品。这是对销售商品的彻底回绝，对销售活动的彻底否定。其产生的原因如下：a.顾客确实不需要所销售的商品；b.不愿直接回答销售员的问题，捏造借口；c.顾客存在着需求，但他还没有意识到。 2、货源异议。指顾客自认为不能购买销售员的委托厂商的产品，它可能成为真正的销售障碍，但也说明顾客对销售商品的需要，顾客还没有把门关上，机会是存在的。 3、销售员异议。指顾客拒绝接待某一特定的销售员，拒绝购买他销售的商品，这往往使销售员感到尴尬。其产生原因为：a.销售员本身工作的过失引起顾客反感；b.销售员的工作质量不够理想，在竞争中处于劣势。 　 第十九页，共三十二页。 4、产品异议。指顾客认为销售的商品不符合要求。 5、服务异议。指顾客对销售员或其所代表的企业售后服务不满意。 6、价格异议。指顾客认为被销售品价格过高，不能接受。绝大部分顾客都会提出此异议。 7、购买时间异议。又称为拖延，即顾客认为购买时间未到。原因在于：a.顾客对产品缺乏信心，担心上当受骗；b.可能是顾客一时资金周转有困难；c.顾客生性优柔寡断，办事没有主见。 第二十页，共三十二页。 二、掌握有效的异议处理方法。经专家经验总结，以下方法对处理异议行之有效。 1、但是处理法。即“是的……但是……”处理法，也称为赞成-反驳法，先扬后抑。其