试谈国际商务谈判的实施.pptVIP

* * 假性败局-----指的是谈判各方在谈判的过程中经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判的终止。这种结局的特征是,谈判从形式上看已经结束，但却存在着重新谈判的可能性，因为双方之间仍然存在着谈判的协议区。 造成这种结局的原因是多方面的，可能是多角谈判，也可能是基于谈判谋略上的考虑，可能是由于谈判双方的利益冲突未找到解决的突破口，也可能是客观条件的不成熟等等。 假性败局可分为主观性假性败局和客观性假性败局。 主观性假性败局是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时终止谈判，以求达到重新谈判获取利益的目的。 客观性假性败局是指谈判双方在谈判的过程中由于有阻碍谈判成功的客观原因影响谈判不能顺利达成协议而暂时终止的谈判。 四、真性败局、谈判和局与假性败局 第六十一页，共八十三页。 * 拟定商务谈判协议要求 协议要求 违约责任 具体明确 条理清晰 措词准确 权利义务条款全 面、详细、对等 围绕谈判各方组织 条款，内容具体、明确。 第六步 五、签订书面协议 第六十二页，共八十三页。 * 草拟谈判合约 对每一个谈判议题即将结束时，应将主要条款的内容向对方陈述一遍，取得对方的确认。 再次确认对方的口头承诺。 如果协议由己方起草，在你提交之前，应该让对方检查一下，并确认；如果协议是对方起草，我方应该详细研究，以发现遗漏和错误的地方。 第六十三页，共八十三页。 * 1、协议