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观察客户库存，有利于从库存情况看出客户经营情况； 观察 启示 轮胎陈列 经营品牌 轮胎类别 卫生程度 流转速度 客户类型 经营定位 客户习惯 观察 第十六页，共三十八页。 工具、笔记本。俗话说，好记性不如烂笔头，养成此习惯，有助于对客户经营品牌变化情况，流转速度进行辨别； 记录 启示 经营品牌 轮胎类别 卫生程度 流转速度 终端类型 品牌变化情况 记录 第十七页，共三十八页。 通过此记录，了解、掌握客户经营品牌变化情况，规格变化情况，有利于掌握客户需求，加深客户经营情况； 第十八页，共三十八页。 销售达成 1、通过拜访，了解需求，达成销售； 2、通过电话跟踪，达成销售 3、模糊达成法 销售、快速成交 第十九页，共三十八页。 快速成交 1、请求成交法，也叫直接发问法。 用简单明了的语言，直截了当地向客户提出成交要求的一种方法。 采用这种方法，推销员看准时机，主动“出击”。在合适的条件下 使用请求成交法，才能达到预期效果。 优点： 1、快速地促成交易； 2、充分地利用了各种的成交机会； 3、可以节省销售的时间，提高工作效率； 4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神 缺点： 1、可能破坏推销气氛； 2、可能使推销员失去控制权； 3、可能引起客户的反感； 第二十页，共三十八页。 2、假定成交法； 是建立在“客户会买”的肯定假设上，销售人员以此为出发点，逐步展开各种 销售方法，一旦取得进展就可向客户提出成交请求。使用这种方法， 销售人员人为地提出了推销员与客户谈判的起点，让客户觉得成交是不可避免的。 1.必须善于分析客户，对于那些依赖性强的客户，性格比较随和的客户，以及一些老客户可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信客户有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的销售气氛 第二十一页，共三十八页。 3、解除疑问法 是指在成交阶段，客户异议已经发生，在这种情况下，针对客户异议设法转 化解决，促使销售成功的一种方法。一般情况下，解决成交阶段的异议不能 再用销售异议的处理办法和销售提示语言。需要通过异议探测，有针对性地 解除客户的疑问。 1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高客户的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使客户不得不作出反应。 优点：可以节约销售时间，提高推销效率；可以适当减少客户的心理压力， 形成良好的销售气氛；可以把客户的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理客户异议，可能会让销售人员丧失成交的主动权。 第二十二页，共三十八页。 4、诱导选择成交法 5、从众成交法 是指由销售人员为客户确定一个有效的选择范围，并要求客户立即做出抉择的成交方法。这是一种极好的方法，向客户提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。 是指销售人员利用顾客的从众心理，引诱或促使客户立即购买推销产品的一种成交方法。销售人员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗客户，否则，客户的从众效应，反而会影响公司的信誉，破坏销售工作。 优势：从心理学角度讲，客户之间的相互影响和相互说服力，可能要大于销售人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。 缺点：不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，会起到相反的作用。 第二十三页，共三十八页。 6、激将成交法 使用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。 案例： 一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，营业员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。 注意事项： 1.要把准客户的心理 2.不要伤害客户的自尊 3.要注意态度自然 第二十四页，共三十八页。 7、小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点 可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而帮助顾客决策。 小点成交法适用情况 1.客户不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣。 2.销售人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等。 3.