销售与销售管理的实务.ppt

* Copyright ? by ylimao * 销售计划的执行与控制 销售计划的执行 销售经理不能仅相信数据，要综合考虑许多数据不能表示的信息； 充分尊重一线销售人员。 销售计划的控制 销售配额的制定应听取销售人员的意见； 定期检查销售人员计划执行情况； 定期检查销售人员配额完成情况。 第二十六页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 案例：微软公司销售计划管理 制定销售目标——每月销售10万美元产品，优胜者 明确关键性成果——每月成交2笔新业务 评估优劣势——竞争对手新产品的价格优势 制定销售策略——电话销售、建立新客户群、时间管理 规划资源（时间、人力、资金等） ——80%时间用于现有客户，20%时间开拓新客户 明确达标期限——10月1日之前实现销售目标 编制计划——做好销售活动时间安排 监督结果——销售经理每周审核一次销售活动进展 落实奖赏——优胜者免费带家人国外旅行一周 第二十七页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 四、销售预测 销售预测应考虑的因素 外部因素 消费者需求动向 经济发展态势 同业竞争动向 政府政策与法规动向 内部因素 企业营销战略 销售政策 销售人员状况 公司生产状况 第二十八页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 销售预测的精度问题 数据的真实性与可靠性 生产线的复杂性、产品特性和技术创新等 预测的时间长度 预测技术 第二十九页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 销售预测的步骤 确定预测目标 整理分析企业过去和现在的实绩 初步预测 选择预测方法与程序 内部因素 外部因素 调整预测 不可行 可行 执行评估 公司目标 反馈 第三十页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 销售预测的方法 调查方法：购买者意向调查法、销售人员综合意见法、经理小组意见法、德尔菲法。 统计方法：移动平均趋势法、指数平滑趋势法、分因素法、分解法、临界点预测等。 第三十一页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 1、购买者意向调查法 征询客户的潜在需求或未来一段时间内的购买计划，了解顾客购买产品活动的变化及特征等，在收集购买者意见的基础上，分析市场变化，预测未来市场需求。 优点：充分发挥预测组织人员的积极性；预测的客观性提高。 适用：预测市场需求情况、中高档耐用消费品的销售情况。 必备条件：购买者的意向明确清晰；购买意向真实可靠。 第三十二页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 2、销售人员综合意见法 方法：让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值等分别进行预测，确定出现的概率，再根据不同人员确定的概率计算出平均销售预测值。 优点：简单明了；销售人员对市场有敏锐的洞察力；销售人员对估计结果有责任感；可以获得各种销售预测值；适应范围广。 缺点：销售人员可能对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解；受销售人员知识、能力或兴趣的影响，判断会出现某种偏差；销售人员为超额完成下年度销售定额指标，可能会故意压低预测数字。 第三十三页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 3、经理小组意见法 方法：根据高管人员的专业知识、经验与直觉，预测个别客户的需求，经讨论形成一致意见或预测结果。 优点：简单快捷；不需要精确设计即可简单迅速地预测。 缺点：预测值不如统计数字那样令人信服；高管人员可能比基层管理人员对最终预测产生更大的影响。 第三十四页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 4、德尔菲法 运用统计数据，采取不记名方式预测销售额。 优点：预测较快花费较少；协调各种不同的观点。 缺点：需要花费大量的时间；预测结果的质量完全取决于参加预测人员的才能；责任分散，预测值机会参半；不易让人信服。 第三十五页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 5、移动平均趋势法 根据过去年度销售额的准确数字，预测下一年度的销售额。过去年度权重相等。 第三十六页，共六十八页。 * Copyright ? by ylimao * 移动平均趋势法预测 年份 实际销售额（万元） 第2年的销售预测值（万元） 第4年的销售预测值（万元） 2001 8400 2002 8820 2003 8644 8610 2004 8212 8732 2005 8622 8428 8520 2006 9484 8418 8574 2007 9674 9054 8740 2008 10060 9579 8998 2009 9868 9460 第三十七页，共六十八页。 * Copyright