销售人员的第一本书.ppt

18、如何约定见面时间 电话约定：利用选择式问题来约定时间 利用邮件等方式和客户约定会面时间 以清楚的文字或语言，来描述你的计划与构想，可能让客户更愿意拨空与你见面 第三十页，共五十三页。 19、营造第一印象 在传统行销上，所谓第一印象的说法其实有些谬误 你有 第一个第一印象， 第二个第一印象， 第三个第一印象…… 第三十一页，共五十三页。 20、拜访前的严谨规划 别以为光靠技巧和个人魅力，生意就能手到擒来 你应当把拜访前的规划视为严谨的研究工作，对客户和其产业的了解越多越好 第三十二页，共五十三页。 21、当你踏入客户之门 穿着合宜 抬头挺胸 微笑 握手 你踏入客户门内的模样，是最关键的首要印象 第三十三页，共五十三页。 22、专心聆听，技巧发问 聆听与发问是两个密不可分的过程…… 别把商品介绍的过程变成你的独角戏，否则可能导致无法找出客户的真正需求 技巧性的发问，避免掉入陷阱，是专业销售人员应牢记在心的 第三十四页，共五十三页。 23、提问的形式与时机 销售人员所提问题的形式依需要而异 有广泛性问题，焦点性问题，评价性问题，多重选择问题，刺探性问题，义务性问题等等 你必须在介绍产品的过程中见机行事 第三十五页，共五十三页。 24、回应客户的问题 别以为只有你会提出问题 客户发问，就好比丢给你一只刺猬 接到这只多刺的不明生物，你最好谨慎妥善地交还 第三十六页，共五十三页。 25、你的责任，他的义务 义务性问题是销售拜访中的重要课题 比如：“如果百度每周能给您带来三个意向客户，你愿意跟我们合作吗？” 适当运用，可以让客我双方互动 等于是向成功迈进了一步 第三十七页，共五十三页。 26、引导客户Say Yes 别以为只要会提出问题，就一定能旗开得胜 也别以为只要提出一种问题，就能万事OK 针对不同的商品简报过程，你得使出不同的招数，帮助客户建立对你有利的思考 第三十八页，共五十三页。 27、如何介绍产品 对一个销售员而言，介绍产品的目的有二 发觉顾客的需要 证明你的产品能满足他们的需求 千万别以为只要把产品秀出来就够了 第三十九页，共五十三页。 28、产品介绍的程序 定出谈话范围 提出策略性问题 找出符合客户需求的产品 销售员介绍产品时，这些是必要的步骤 第四十页，共五十三页。 29、回应客户的拒绝 很少有客户是完全没有异议的，如果碰到拒绝就没辙，你的销售生涯就完了 不妨把客户的拒绝当成磨练的机会，从中学习克服的技巧，找出被拒绝的症结，你就能应付自如 第四十一页，共五十三页。 30、“付不起”的真正涵义 “太贵了”可能意味着 他不想花那么多钱 你的价码比别人高 他没有足够的钱 他没有权利做决定 弄清楚真正的涵义，才能设法化解 第四十二页，共五十三页。 31、利用辅助品增加购买欲望 辅助品可以协助你吸引顾客的注意力，但它没有实际的销售能力 你只能用来强调产品的重要性，绝不可以喧宾夺主 想销售产品，还是得靠自己 第四十三页，共五十三页。 32、成交前的准备 要有一定成交的决心 充分利用过去的经验 针对结果预做规划，是拜访客户前为成交所做的准备 第四十四页，共五十三页。 33、好用的成交模式 找出成交的时机后，该你“推一把”的时候就到了 再次强调，“推一把”并不是坏事，谈生意时这样的手法是必要的 克服他不敢说“好”的心理障碍 提供多重选择，列出优缺点，案例证明…… 第四十五页，共五十三页。 * 销售人员的第一本书 第一页，共五十三页。 1、销售是可以学得来的 销售只不过是一门技能 就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——都需要熟练某些特定技巧 尽管“天生销售员”的迷思极为普遍 事实上销售技巧是可以学习的 第二页，共五十三页。 基础知识—销售人员的时间管理技巧 销售分钟理论： 销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。换句话说，时间就是金钱。结合销售员和销售经理的工作经验，总结出以下10件最浪费时间的事。 第三页，共五十三页。 基础知识—销售人员的时间管理技巧 1. 迟到通常，迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。克服这种恐惧的唯一办法就是每天都直面它，直到它消失。这种恐惧的最大特点就是，如果你能坦然面对它，它就退却了。 2. 未达成销售销售未能达成，还要再打电话，这是最浪费时间的。通常，这是由于销售员准备不充分，拉下了某样东西――正确的报价单、宣传册、库存数字，或者别的。等你再打电话回去，客户往往失去了兴趣 第四页，共五十三页。 基础知识—销售人员的时间管理技巧 3. 准备不充分拜访前应该做充分的准备，要尽可能多地了解客户的情况。在对客户一无所