销售角度看产品.ppt

* * 专业角 * 专业角 * 专业角 * 专业角 * 专业角 * 专业角 * 专业角 * 专业角 * 专业角 * 专业角 * 专业角 产品再学习 第一页，共二十七页。 共勉语1—— 寿险营销对我们来说就像一本书。 常说读书有三个境界—— 先是“薄”：刚开始的时候，远远地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解内容，所以“薄”； 然后“由薄而厚”：渐渐学进去了，了解的东西越来越多，也发现不了解的东西越来越多，于是越来越“厚”； 最后“由厚而薄”：学久了，熟练在心了，“厚”的东西又变“薄”了。 寿险营销也是如此。（我们很多人已经做了很久，而且感到似乎越来越难。） 读“薄”的过程是发现规律的过程。 第二页，共二十七页。 “保险到底是干什么用的？ “保险有两大功用—— 一是，让该挣的钱跑不了！—— 比方说，李某， 30岁，月收入5000元，预期到退休时，共能挣到150万元。天有不测风云，刚31岁时，发生了意外，150万元化为乌有！如果他事先按150万保额投保了人寿保险，即使出现意外，也能保证应该属于他的钱，一定会属于他（或他的家人）了…… 再比方说，王某按揭贷款买了房，只要款还没付清，能说房子一定属于王某吗？买个保险就能让应该属于他的房子一定属于他。 二是，让挣到的钱丢不了！—— 比方说，张先生辛苦一生，给自己攒了10万元的养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病！花掉10万块不算，还得跟儿女借钱！如果他事先按15万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，理赔金就够了。这就让已经属于他的钱，别给医院“打了工”。 “这两大功用，是其他任何理财工具都无法替代的！” 第三页，共二十七页。 工资 奖金 生意 储蓄 保险 “保险和其他理财工具是什么关系？” “画个图您就明白了……” “所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！…… 问题是：碗口再粗只能代表我们挣钱的本事，没有碗底儿了，挣再多的钱也可能打水漂……买保险是家庭理财中 必不可少的一项……” 工资 奖金 生意 储蓄 碗口大小 代表我们挣钱 本事大小 财富 第四页，共二十七页。 “如果家庭理财可以用‘开源节流’这四个字简单概括的话，那么保险最重要的作用应该是节流，而且，是一种真正积极的节流方式。 打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话，那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。 另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人，保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……” “保险对于家庭理财的主要作用是什么？” 第五页，共二十七页。 我们对产品的认知必须达到足够的专业程度，不够专业就会说不清楚，说不清楚就会让客户不信任，客户不信任就不可能在我们这儿买保险…… 我们对产品的认知还要形成体系化，否则既不专业，也不划算…… 第六页，共二十七页。 认知产品需要体系化吗？ 例：有两个销售私人房地产的业务员A和B。 客户问：“我要买房，你们公司有什么房子？” 业务员A：“我们公司有402、503……您需要哪个？” 业务员B：“我们公司有大户型，也有小户型，有豪华装修的，也有简易装修的，有适合小家庭的，也有适合大家庭的……总之品种齐全，就看您的具体需要了……” 在A的心里，公司的房子是一个一个孤零零的。 在B的心里，公司的房子是成体系的， 两种不同的思维方式，导致了截然不同的销售业绩。 宏观、清晰地把握产品体系是工作中总揽全局、运筹帷幄的基础。 第七页，共二十七页。 我们习惯于怎么认知产品？ 我们往往习惯于从自身专业的角度看产品 ——产品—— 第八页，共二十七页。 产品分类 长期险 短期险 寿 险 年金险 健康险 意外险 储蓄型 保障型 传统型 分红型 万能型 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 主要险种： 按期限 按功能 按形式 按演变 第九页，共二十七页。 从专业角度看，我司险种较为齐全！ 齐全的产品结构为我们开展专业保险服务搭建了宽广的平台。 让我们做一个合格的代理商—— 一方面，一个合格的代理商应该对他能够代理的产品有一个宏观的体系化地把握。这样，他在面对客户时才能做到运筹帷幄，做到游刃有余，做