新营销：营销实战与营销创新.ppt

市场定位的方法 1、产品的定位：产品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性 2、突出产品的无形部分 3、目标顾客的不同 4、竞争对比法 5、第一定位法 6、企业要善于总结出自己的特色。 第八十二页，共九十三页。 市场营销策略—4P 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 第八十三页，共九十三页。 促销的作用 促销就是通知、劝说或提醒潜在的消费者，从而影响他们的态度或可能的行为反应，以实现产品的购买。其实质是生产者与消费者之间的一种双向的信息沟通，沟通的对象有：顾客、中间商、社会公众和团体、股东、内部职工及有关政策部门。 第八十四页，共九十三页。 促销组合 网络促销 现场促销 公共关系 人员推销服务 广告 促销组合 第八十五页，共九十三页。 公共关系 所谓公共关系，是指企业或组织为了树立自身的良好形象，运用传播媒介的沟通方式，与其公众之间建立一种平等互惠的社会关系 。 公共关系的三大要素是社会组织、公众和传播沟通。 公共关系的基本特征是：以公众为对象，以美誉为目标，以沟通为手段，以互惠为原则，以真诚为信条，以长远为方针。 公共关系的职能是：树立形象，收集信息，咨询决策，传播沟通和协调关系。 第八十六页，共九十三页。 公关与广告的区别 广告是让别人知道你，公关是让别人信任你、喜欢你。 广告是自己讲，公关是让别人议论你，评价你 。 广告它往往只传送单一的信息，公关 是双向沟通。 广告可以带来知名度，公关建立持久的信任感 。 第八十七页，共九十三页。 公关＝沟通＋销售 第八十八页，共九十三页。 公共关系的六个基本要素 有目的的 精心策划 真诚表现 公众利益 双向沟通 最高管理层决策 第八十九页，共九十三页。 公共关系 企业为了适应环境，争取社会各界的理解、信任和支持，树立组织的良好信誉和形象而才却的一系列活动。 P：()向公众发表宣传文字 E：()制造事件 N：()制造新闻 C： ( )加强社区关系 I：( )借助某媒体提高知名度 L：()向政策制定者游说 S：( )社会公益营销 第九十页，共九十三页。 谢 谢！ 联系我： TEL： E-mail： MSN: 第九十一页，共九十三页。 谢 谢 ******* ***** * 第九十二页，共九十三页。 内容总结 新 营 销 —营销实战与营销创新。——《孟子.告子篇》。扩大本企业在本目标市场的市场份额。（按定单生产）方式生产，供货周期为7天。渠道优势：企业拥有可控的销售渠道。营销最重要的内容并非推销，推销只不过是。什么是U·S·P 理论。基于客户价值链的大客户营销。广东移动与高维信诚一起，为宝洁提供了“移动销售终端数据采集系统”。“在以前单项服务之下，企业客户的需求无法积累成行业需求。2、差别营销策略：“多把钥匙开多把锁”。3、集中营销策略：“一把钥匙开一把或几把锁”。定位不同结果不同。谢 谢。MSN: 第九十三页，共九十三页。 商品 品牌 资本 企业文化 分析 购买者行为分析 竞争者分析 环境分析 参照市场分析 促销 渠道 价格 产品 营销战略 营销策略 4P 营销机会分析 销售之道 经营之道 企业战略 第五十页，共九十三页。 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。 某些推销工作总是必要的。然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务 定义营销 第五十一页，共九十三页。 现代营销的本质 价值性 竞争性 系统性 创新性 第五十二页，共九十三页。 什么是需求（一） 需要 欲望 需求 第五十三页，共九十三页。 什么是U·S·P 理论 U·S·P是（ ）意思是独特的销售主张，通俗的说法叫卖点。美国达彼思广告公司在20世纪60年代作为自己的经营理念率先提出。 每个广告都必须向消费者陈述一个主张：“购买此产品你会得到这种具体好处”。 这种主张必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出的，既可以是品牌的独特性，也可以是在这一特定的广告领域一般不会有的主张。 这一主张一定要强有力地打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。 第五十四页，共九十三页。 基于客户价值链的大客户营销 第五十五