项目销售中后期工作管理.ppt

本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 项目销售中后期工作管理 第一页，共十四页。 项目销售中后期主要工作内容 明确下阶段目标 制定下阶段策略 客户维护与经营 团队持续建设与激励 销售执行落实 尾盘风险把控 与发展商保持密切关系 代理费用结算 前提和基础 工作分解落实 团队绩效体现 第二页，共十四页。 1 明确下阶段目标 经历开盘节点将项目正式推向市场之后，随着销售的进行，曾经辉煌热闹的现场销售场景逐渐降下帷幕，接踵而来的工作重点就是解决正常销售工作中所遇到的问题； 在考虑问题之前，首先要清晰地回顾前阶段的目标实现情况，同时进行阶段性销售总结分析，进而导出下阶段工作的目标和方向。 第三页，共十四页。 1 明确下阶段目标 回顾目标 上阶段销售总结 下阶段市场分析及预测 销售总结 经验分享 指出问题 第四页，共十四页。 上阶段销售总结 销售分析 成交汇总\ 成交走势 \推售节奏\ 各栋存量分析\ 房号分析 价格分析 价格调整分析\ 平均折扣率分析\ 付款方式分析\ 优惠使用分析 推广分析 前期媒体推广策略\效果评估\营销费用评估\报广效果评估\外销效果评估\外销报广 营销活动分析 高档消费场所推广\积分卡首发日\现场SHOW\公开选房\国庆抽奖\开盘暨第二次选房 现场展示分析 售楼处\样板房\看楼通道\停车场 客户分析 特征分析\置业目的分析\居住区域分析\诉求点分析\认知途径分析 第五页，共十四页。 2 制定下阶段策略 通过上阶段目标回顾以及销售总结,在分析市场和竞争的基础上，针对项目问题，在策划团队和销售团队的共同研讨下,制定下阶段销售策略及安排。 第六页，共十四页。 阶段性策略及安排 阶段目标 制定目标，分析我们距离目标还有多远 策略总纲 (结合上阶段具体情况而定) 通过系统分析，得出下阶段的主要销售思路，如以客户营销为主线，采用低成本、多渠道推广模式，降低营销费用；或加强产品展示引导销售、运用促销手段确保目标实现等等 具体营销策略及措施 (结合上阶段具体情况而定) 广告宣传策略\积分卡营销策略\产品价值展示策略\价格策略 第七页，共十四页。 3 销售执行落实 与团队每位成员分享成功，展望目标； 分析客户、分析剩余单位； 统一折扣优惠、统一口径； 制定阶段销售技巧（电话和上门客户）； 加快签约速度，保证胜利果实； 清理房号； 每周及时评估各项营销推广，随时指引调整策略。 第八页，共十四页。 4 客户维护与经营 强化现场“五星优质服务”，加强成交客户的维护，营造口碑； 通过现场的营销活动，促进老带新成交； 强化二二级和二三级联动，培养销售团队客户经营的能力。 第九页，共十四页。 5 团队持续建设与激励 根据项目具体情况，即时调整销售代表人数，调整人员结构，增加新鲜血液； 树立团队目标和荣誉感； 树立团队标榜； 制定成员目标及考核排名； 创导积极向上的团队气氛，激发战斗力。 第十页，共十四页。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 *