乡镇渠道开发专题培训.ppt

乡镇规范化管理引导 （6）提货管理制度 乡镇经销商的送货制度乡镇市场的市场机会转瞬即逝。乡镇的备货管理需要密切关注著乡镇的库存备货状况。尤其是在旺季一旦出现断货后果非常严重。严格考核乡镇承包商。保证其送货及时，货源充足。 物料下发及时性，需要统筹管理和流程优化。以最快的时间将物料全部进行悬挂和张贴。词典建议市场部时间能否一次性下发，或者在提前1-2天。 布置检查以照片和实地检查的形式进行。严格考核。不合格第一次警告月度会议上通报批评，第二次罚款200元从市场保证金中扣除。第三次加倍。所罚款奖励用在区域内展装和广告宣传：如村级宣传栏广告，展架制作等等。 第十九页，共三十二页。 乡镇规范化管理引导 （7）提高售后服务质量管理制度 售后网点维修点整理备案。加强软实力建设，安装的及时性规范性进行实地抽样检查。 乡镇市场目前的服务要求比较单纯但是如果随着市场的发展，消费者对服务要求会越来越高，所以提前进行规范化服务，是决胜乡镇未来市场的必然要求。也是赢得消费者信赖和口碑的必做功课。 第二十页，共三十二页。 乡镇规范化管理引导 （8）样机、产品资料架管理。 制定样机管理制度。严格检查样机的出样情况，和样机的整洁度，标价签张贴是否美观符合标准。及时更新标价签和过期物料。资料架上资料要求整洁规范。摆放整齐。 第二十一页，共三十二页。 乡镇渠道开发的心态 乡镇市场开发的初期要进行工蜂式的营销。需要勤快。同时我们在乡镇渠道开发过程中最常碰到的问题是，我们的时间没有得到解放。所以办事处总经理要对区域经理的时间进行规划，免除一些不必要的表格，或者改为手写板。在特定的时间段工作重心全力以赴。需要吃苦耐劳的精神，办事处可以进行按指标进行绩效考核激励。 第二十二页，共三十二页。 3乡镇渠道开发策略 1.渠道深化，细化管理。三级市场开发要从四级市场下功夫，许多大的村级市场潜力都是非常大，而村级市场是处在发展初期，消费者需要进行教育引导，属于教育引导型市场。方法可按渠道部指引的如成立代销点，在村里大队办公室医务室制作喷绘宣传广告。村级路牌。广告牌。要求乡镇承包商以奖励的形式制作或者代理商和乡镇承包商共同结合。但无论怎样我们一定要落到实处。做出来才会有效果，做不出来永远没有效果。 2.乡镇承包制。实行承包后直接考核乡镇客户，包括开发指标，任务完成率。对于不达标的进行在开发，实现一镇两家到多家，尽快占领乡镇市场。 3.乡镇渠道开发的来源。进行区域内所有做家电的进行统计普查，掌握每家的信息便于我们开展客户筛选工作。无论白电客户还是黑电客户我们都要进行一一排查。寻找行业外资金状况较好的如摩托车行、小家电门市、大的乡镇超市百货公司。 第二十三页，共三十二页。 乡镇渠道开发 培训部-崔春刚 2010年11月11日 第一页，共三十二页。 乡镇渠道开发建议 1.乡镇渠道市场的特点分析 2.乡镇渠道开发的误区 误区纠正必备知识 必备知识的原因分析 3规范化管理引导 两会管理制度 销售协议 市场管控制度 展装管理制度 渠道整合管理制度 邮箱管理反馈制度 提货送货管理制度 售后服务管理制度 样机 资料展架管理制度 3.乡镇渠道开发的策略 4.乡镇渠道开发的工具 5.乡镇经销商的培训 6.乡镇开发常用话术 7.乡镇渠道开发的考核 管理制度 8.乡镇渠道开发的支持 体系 第二页，共三十二页。 1. 乡镇渠道市场的特点 1.夫妻店较多，经销商比较淳朴，经营意识 淡薄。 2.地域分散，地域市场比较复杂。 3.竞争激烈，“同行是冤家”内部矛盾激烈尖锐。竞争无序，消费需求多样，差异化大，商业发展滞后。 第三页，共三十二页。 1. 乡镇渠道市场的特点 4.资金比较薄弱，资本运作和管理保守。资金周转频率要求快。缺少战略思维。注重眼前利益。自有资金数量有限，经营品牌数量种类盲目贪多求广。时常有不同品牌抢汇款现象发生。 5.数量庞大，潜力超乎想象。 6.量入为出，备货保守，政策意识淡薄。 7.政策下发理解执行速度慢，滞后。 8.纪律性差。 第四页，共三十二页。 2.当前开发的误区 1.策略不对路。依旧拿着对待一二级经销商的策略对待三级四级的市场。往往陷入被动和预计效果很难达到预计目标。 2.单家经销商的销量数额少，不屑于沟通和了解。政策理解能力差，缺少耐心讲解。宣导。 3.每个月花在三四级市场的时间和费用偏少。 4.对乡镇经销商或乡镇承包商存在偏信现象。 第五页，共三十二页。 误区纠正 误区纠正措施 1.对待乡镇经销商要从实际出