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谈判流程——安排议事日程 Key Elements What Should We Do? 共享议程 将你的谈判议程书写成文书 在开会之前给对方一个副本 强调议程目前还只是一个草案，对方可以在其中增 加任何内容 言外之意在谈判开始之前，你有权利营造适合自己 的谈判氛围 搭建谈判 框架 议程会让谈判看起来比较正规，能给你的谈判提 供一个基本框架 提出你所关心的问题A、B、C 全面制定 谈判议程 把最有把握协商好的条款放到最前面 好处1：造成一种和谐、协作和积极的谈判气氛 好处2：随着谈判的进行，能够达成共识的方面越多， 双方在某些有争议问题上让步的可能就越大 最后一分 钟 即时每人都已经看过议程，在开会前再简要重述一 次也是一个很好的主意。这考虑到最后一分钟改变 主意的情况 第五十页，共八十四页。 谈判流程——所需、所想及利益 Key Elements What Should We Do? 探究对方 所需——这些事情是对方一定要解决的 所想——这些是对方希望得到的，但是没有必需那 么严重 利益——这些是所需和所想事物的根源和基础 探究过程 当某人说明他的意图时，问个为什么 鼓励他解释这些意图的原因——为什么此事对他如 此重要 尽量从他的观点中领会他的处境 表