连锁药店谈判技巧.docxVIP

连锁需求与谈判技巧 一、中国医药零售连锁企业现状 中国连锁药店的开展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经 历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。 1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存： 他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。2 连锁药店分布状况 目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过12. 15 万家。多数省会城市的连锁率已超50%o零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重 庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93. 4%,上海为87.3%,上海、成都和重庆 是12个城市中连锁开展最快的。3连锁药店销售 百强连锁药店2006年的营业额为450多亿元。2007年上半年，前10强的销售规模增长 仍较快，平均为15%左右；前100强有望到达18%—20%左右，营业额超过530亿元。同时, 连锁药店销售集中度将加速。2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加 到5家，尚没有年销售额到达20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿 元以上的超过15家，还有一批3亿元一5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两 家企业接近20亿元。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会到达5 —10 家。 4连锁企业未来走势！ 中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元 化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段， 区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速开展.二 连 锁药店盈利模式背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店开展竞争的主要手段，药店的 平价现象已经成为药店经营者不可防止和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品 在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的开展历史， “平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。12竞争决定营销策略、 竞争改变需求：品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构 在连锁药店经 营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、 主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。注：品类管理是以顾客需求为导向, 根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位(业态)，和商品配置及结构的零售管理模 式。 3品牌品种与高毛利品种的销售现状 连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁 药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快 门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以 为药店带来更多的盈利。 4对高毛利品种的科学评估与引进 5产品的直接利益和间接利益： 库存，资金,？?？三 谈判技巧1 2 3 4 5连锁对 品种的采购定位业务权限与谈判结果：找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：持续降低 采购本钱黑白脸战术首次谈判的技巧：行为举止、切入主题、摸清底牌 采购谈判技巧的 三十秘笈 注：(采购使用的技巧，简称“c” ；销售人员破解之术，简称“x ，c与x 制作ppt时不要写在一个版面，)1. (c)心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。----(x)永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2. (c)要把销售人员作为我们的一号敌人。——(x)要把采购当成朋友 尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中分析出对方最为关注工程。不要过分的相 信自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状态，也许你谈得十分出色， 但放下 时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息分析。 谈判情景演示 王玉松：m乳品公司大客户经理 宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理 周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的 。 王玉松：早上好，宋经理，我是m乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进 店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电 话） 宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。（急于结束通话，很显然对此次交谈 没有任何兴趣） 王玉松：那好，我就不打搅了，请问您什么时间有空，我再打 给您。（这时一定要对 方亲口说出时间，否那么你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝） 宋卫东：明天这个时间吧。 王玉松：好的，明天见。（明天也是在 里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距 离） 周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的 。 王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过 ，我是m