优秀经纪人销售技能提升训练.pptVIP

探听需求的四步法 提问 倾听 互动 确认 第十三页，共五十页。 提问的5大好处 1、了解客户需求 你想要多大的房子呢？ 2、全面渗透了解 还有呢？然后呢？ 3、理清自我思路 您对这套房子有什么看法吗？ 4、缓和客户情绪 王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？ 5、激发兴趣注意 你知道为什么这套房子这么便宜吗？ 提问？ 闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。 第十四页，共五十页。 七大提问法 提问？ 1、礼节性提问-------------------掌控气氛 例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。 2、好奇性提问-------------------激发兴趣 如：“你知道为什么吗？”。 3、渗透性提问-------------------获取信息 客户说“你们这个房子的价格太贵了”，回答：“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？” 4、影响性提问-------------------促进成交 例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？” 第十五页，共五十页。 七大提问法 提问？ 5、诊断性提问---------------------建立信任 诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。 6、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力 如