标准推销流程主要.pptVIP

异议处理技巧 忽视法（一笑而过法） 优点补偿法 太极法（回转法） 反问法 是的……如果……（间接否定法） 直接否定法 第六十三页，共八十一页。 排除障碍的总策略 避免争论 避开枝节问题 既要排除障碍，又要不伤感情 把握排除障碍时机 先发制人排除障碍 莫对可能买主的心理障碍大做文章 第六十四页，共八十一页。 處理反對意見的技巧 鏡子法 同感法 聚光法 扭轉乾坤法 重探法 誘導法 意見支持法 實證法 D5 第六十五页，共八十一页。 1、二八定律和第一印象： 购买行为80%受人情绪影响 80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚 至不惜麻烦。 第三十一页，共八十一页。 创造良好的第一印象： 服饰 举止 交谈 资料 其他 第三十二页，共八十一页。 開場的方式 1、赞美 2、訴諸自我(得意) 3、引發好奇心 4、演出/表演 5、引证 6、惊异的敘述 7、發問 8、提供服務 9、建议创意 第三十三页，共八十一页。 练习：针对个案写出您下次拜访的开场白 第三十四页，共八十一页。 第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问 第三十五页，共八十一页。 调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求 现代营销观念以——为中心，以————为导向 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求？ 天下第一难——寻找需求 第三十六页，共八十一页。 1、需求分析： 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理：刺激 欲望 购买 平衡 第三十七页，共八十一页。 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ? 第三十八页，共八十一页。 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 第三十九页，共八十一页。 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足) 　 (缺失) 第四十页，共八十一页。 头脑风暴会： 1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？ 2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？ 3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？ 4、我们能够帮助客户什么？ 第四十一页，共八十一页。 询 问 开放式询问 ◆了解目前的状况及问 题点 ◆了解客户期望的目标 ◆了解客户对其他竞争者的看法 ◆了解客户的需求 封闭式询问 ◆获取客户的确认 ◆在客户确认点上发挥自己的优点 ◆引导客户进入你要谈的主题 ◆缩小主题的范围 ◆确定客户需求的优先顺序 第四十二页，共八十一页。 倾 听 站在对方的立场，积极的倾听。 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的。 秉持客观、开阔的胸怀。 掌握客户真正的想法。 第四十三页，共八十一页。 连环发问： 医生是怎么工作的： 询问 检查 诊断 处方 医生与推销员的行为方式有何不同？ 服饰、举止、言谈、重点、信赖 第四十四页，共八十一页。 销售医师学说： 销售员其实是上门门诊的医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。 第四十五页，共八十一页。 接触两阶段： 1、筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？ 寒暄赞美，收集资料，建立信任 2、探测：他会因为什么而买？他会买什么？ 连环发问，检查探测，寻找需求 第四十六页，共八十一页。 连环发问： 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发现问题 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到 不致的问题。 第四十七页，共八十一页。 连环发问的技巧： 1、预设2-3个目标靶（需求点） 2、用开放式问句让其滔滔不绝。 3、用封闭式问句让其回答“是” 4、用诱导式询问巧妙切入产品行销的相关话题 第四十八页，共八十一页。