保险公司《接触发现需求》培训.ppt

不相信： 您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。 保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。 第三十页，共四十三页。 课程回顾： 全程演练 熟练掌握 灵活运用 第三十一页，共四十三页。 * 接触发现需求 第一页，共四十三页。 训练目标 让学员意识到接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性 让学员了解和掌握接触与发现需求的关键点 让学员真正发现需求，并为客户设计出完善的保障计划 第二页，共四十三页。 准备： 心态准备 服装形象 第三页，共四十三页。 心态准备： ?信心 ?耐心 ?爱心 ?诚心 ?热心 第四页，共四十三页。 服装形象： 在着装方面应该注意，根据不同的场合选择或搭配不同的服装（如高级写字楼、工厂车间或仓库）。 总之，整洁、得体、合宜是最重要的。 第五页，共四十三页。 进 门： 敲 门 应 答 停 顿 第六页，共四十三页。 敲 门： 频 率 次 数 力 量 第七页，共四十三页。 应 答： 语 音 语 速 措 词 表 情 第八页，共四十三页。 停 顿： 停顿时间 停顿频率 第九页，共四十三页。 模拟场景： 现场模拟如下场景： 业务人员在某小区进行陌生拜访， 敲一陌生客户（训练师扮演）的家门。 学员可运用应答的技巧，但着重检查敲门、应答、停顿三要素，以进门为通过标准。 第十页，共四十三页。 接 触： 打招呼 走近 交换名片 求座 第十一页，共四十三页。 打招呼： “你好！小姐。我是XXXX公司的王太平，今天来只是想……” “你好! 李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介绍我来拜访你。” …... 第十二页，共四十三页。 走 近: 在礼仪距离之内,即离人或桌台1-1.5米距离站住。 表情不卑不亢,用友好礼貌的眼神注视对方。 第十三页，共四十三页。 交换名片： 主动 — 向前半步，身体略探 热情 — 顺畅掏出名片，名字冲对方 礼貌 — 双手递接名片，郑重有力 “...可以请教您一张名片吗？” 第十四页，共四十三页。 求 座: “许先生，我可以坐这里吗？” “张小姐，你不介意我坐这里吧？” —— 直接求座 “林先生，您放心，我只占用您十分钟的时间…”—— 顺势坐下 第十五页，共四十三页。 模拟场景： 现场模拟如下场景： 业务人员在某写字楼进行转介绍拜访，已经敲门进入客户（训练师扮演）的办公室。 学员要运用寒暄、赞美的话术，但着重检查打招呼、走近、交换名片、求座四要素，以开始面谈为通过标准。 第十六页，共四十三页。 寒 暄： 开门寒暄 寻求赞美 建立同理心 共同话题 第十七页，共四十三页。 开门寒暄： “王老板，不晓得你平日做何消遣？” “李小姐，你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业，需要花多少教育费用？” “陈先生，能否请教一下，在目前的经济状况下，选择什么样的投资比较合适？” …... 第十八页，共四十三页。 寻求赞美: “久闻大名，一直听林先生说起您，说您事业、家庭都很成功，你可要多多指教啊…” “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往…” “真不简单，一直想向您讨教一些秘诀，让我象你一样成功就好了…” 第十九页，共四十三页。 建立同理心: 消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,再适时引入到共同话题之中。 第二十页，共四十三页。 共同话题： 医疗/养老/子女教育... 家用/退休收入/购买房屋/疾病医疗… 共同话题 个别问题 —“林先生，假如您因公出差，一定会留下足够的家用钱吧？” —“那么，您如果从此不回家，您应该留下多少钱给家人呢？” 第二十一页，共四十三页。 发现需求： 宏观/微观 医疗/保障/养老 社会/单位/家庭与个人 第二十二页，共四十三