大客户决策过程及销售分析.ppt

* * 技巧六 报价及投标的技巧(’) 阻止低价恶性竞争策略。 分饼策略定单分割。 拉长渠道策略利润分割。 压缩渠道策略直销或总代理直接供货。 行政干预，承诺条件，更换代理，杀一儆百。 削减功能策略。 削减客户不需要( )的功能。 削减客户希望有( )的功能。 条件交换策略。 附加价值策略。 围魏救赵，声东击西策略。 欲擒故纵策略。 三。对新客户(原属竞争对手)的报价策略： 间计尽量拿到对手的报价。 釜底抽薪扔一个对手意想不到的低价。 以低充高用自己低一档次的产品和对手拼价格。前提是，自己的 产品刚好能满足客户必须要有的需求。 暗渡陈仓说服代理用对手做托儿。 第六十二页，共九十六页。 * 技巧六 报价及投标的技巧(’) 混水摸鱼搞乱客户的需求清单和顺序，将你的劣势即竞争对手 的优势淡化，然后提出你的便宜的解决方案。 远交近攻获得第三方(如独立软件供应商，或)的支援。 第六十三页，共九十六页。 * 技巧七 平衡渠道力量的技巧 一。对代理商的基本态度： 公正 客观 信任 验证 合作 游戏规则 二。平衡代理商的基本游戏规则： 圈地原则给予特定代理商特定地域的特许经销权。 代理商插红旗 最终客户验证 警察原则无监督的特权很有可能成为毒瘤。 核实情况 行政干预 三。我们鼓励代理商： 遵守游戏规则，建立一个有序的、健康的、有利可图的市场。 第六十四页，共九十六页。 * 技巧七 平衡渠道力量的技巧(’) 遵守游戏规则，建立一个有序的、健康的、有利可图的市场。 第一时间通报情况，包括客户的、竞争对手的和外来干扰的情况。 保持客观、信任、合作的态度。 提高服务素质，提供附加价值。 开发解决方案。 协助开拓新用户，多劳多得。 主动影响客户，有功必赏。 对客户负责。 四。我们反对代理商： 恶性竞争损人不利己。 先斩后奏未经交流，在价格等方面给客户不能兑现的承诺。 瞒天过海卖水货或假货。 偷梁换柱卖假配件。 移花接木炒货，漏单。 暗渡陈仓用康柏做托儿，实际上卖。 第六十五页，共九十六页。 * 技巧七 平衡渠道力量的技巧(’) 五。如何防止代理商的违规行为： 恶性竞争。 给最终客户直接报价。 行政干预，向客户说明我们对恶性竞争者的行为不负责。 压缩渠道，总代理直接供货。 先斩后奏。 加强最终客户的覆盖力度。 同意交易条件，但改换供货渠道，或换代理，或总代理直接供货。起到 杀一儆百的作用。 瞒天过海。 协助客户现场验货后，再付款。 偷梁换柱 协助客户现场验货后，再付款。 移花接木。 加强最终客户的覆盖力度。 每次事先向最终客户证实需求情况。 统一价格。 暗渡陈仓。 向最终客户直接提交康柏的方案。 第六十六页，共九十六页。 * 技巧七 平衡渠道力量的技巧(’) 六。与渠道谈判的技巧： 杠杆原理。（威逼） 未来期望原理。（利诱） 条件交换原理。（对等承诺） 附加利益原理。（承诺予以其他生意机会） 折衷分歧原理。（双向需求割舍） 让步。（舍车保帅） 放弃。 第六十七页，共九十六页。 * 技巧八 建立与客户决策人之间良好的关系的技巧 第一步：明确客户决策人的需求层次。 生理的需求？ 保障和安全的需要？ 归属和认可的需要？ 尊重的需要？ 自我实现的需要？ 第二步：明确客户决策人的性格特点。 主导型。 理智型。 社交型。 表现型。 第三步：寻找客户决策人最关心的人和事。 第四步：寻找客户决策人最烦恼的人和事。 第五步：对症下药，制定策略，采取行动，不断调整。 第六步：保持健康的处事心态和为人原则。 第六十八页，共九十六页。 * 第四阶段 需求阶段引导客户制定需求标准 销售的艺术要求你引导你的客户了解他们的需求，使他们感觉到好象他们 自己发现的一样。需求阶段就是做这些工作的。 第一步：列出并确认需求。 销售需要一种观念，把它灌输到客户的脑中，使他们感觉到好象是自己想到 的。因此，你必须避免直接陈述客户需求的企图。你必须尽力不要让客户感 到是你认为他需要。 你要使用封闭式问题巧妙地引导客户。要巧妙地使客户掌握主动权。 第二步：“还有其他需求吗？” 如果客户冒出更多的其他需求，你不要感到奇怪。把它加入到需求清单中。 偶然情况下，客户会提出一些销售人员不能满足的需求，也不要惊慌。其实， 有时我甚至可以改变这些需求；有时我可以通过一系列的探查问题了解这些 信息；有时我可以把它放在一边，记在清单上，以后再处理；我还可以把它 当做一次拒绝来处理。 第三步：按优先次序排列需求。 按优先次序排列需求会给销售人员带来很大的收益。 引导客户让客户自己来按优先次序排列他们的需求。 注意你的用语。在整个需求阶段你必须使用客户的语言，